5 passos para vender serviços de consultoria

5 passos para vender serviços de consultoria

Neste artigo você administrador ou profissional da área financeira terá acesso a 5 formas definitivas de vender o seu serviço de consultoria a qualquer tipo de cliente.

Muitas pessoas nos enviam dúvidas sobre como encontrar clientes, como abordar empresários e sobre como vender um serviço de consultoria – duvidas normais, principalmente se você nunca foi consultor e nunca teve que trabalhar com vendas. A maioria das pessoas que trabalham ou querem trabalhar com consultoria buscam a oportunidade de viver de forma intensa a profissão que escolheram e se formaram, ou seja, realmente amam o que fazem, e a boa notícia é que é muito mais fácil vender algo que você conhece profundamente, que você mesmo faz e que desperta aquele famoso “brilho” em seu olhar enquanto fala com o potencial cliente.

Sendo assim identificamos 5 passos que poderão te ajudar a formar, manter e aumentar sua carteira de clientes:

1 – Determine o foco e mapeie o mercado

A primeira coisa a fazer para aumentar suas chances de fechar contratos de consultoria é oferecer para quem realmente precisa do serviço que você oferece, e – de preferencia – no momento certo, porém sabemos que essa combinação não é fácil de conseguir. Uma forma de deixar as coisas mais fáceis é determinar quem é o seu foco – e sim: foco é “quem” e não “o que”, eu explico: determinar o foco de atuação é determinar as características pessoais e comportamentais de um grupo de potencias clientes, e por isso foco não pode ser um segmento de negócios, um tipo de empresa ou um ramo de atividade.

Um jeito errado de determinar foco de atuação é dizer: “Meu foco são empresas de pequeno porte”.

Um jeito certo de determinar foco de atuação é dizer: “Meu foco é atender empreendedores de pequenas empresas, que necessitam e valorizam controles apurados para tomar decisões corretas, valorizam seu tempo para focar em decisões estratégicas e reconhecem a falta de know-how necessário para transformar dados em informações e informações em valor”!

Foco é força! Quando entendemos de forma clara o que é foco fica mais fácil identificar qual é o nosso e gastamos menos energia para transformar visitas em oportunidades.

O próximo passo depois de determinar a quem queremos servir é identificar quem são, onde eles estão, quantos existem em seu munícipio ou região, lugares que costumam frequentar (Ciesp, associação comercial, entidades de classe, etc.) e quaisquer outras informações que te ajudem no início de suas prospecções.

2 – Ouça potenciais clientes e identifique principais dores antes de oferecer qualquer coisa

Agora com um pipeline de contatos de potenciais clientes é hora de botar a mão no telefone e agendar visitas. Não se esconda atrás do seu notebook apenas enviando e-mails, a melhor forma de se conseguir uma visita é ligando para a empresa e falando diretamente com a pessoa a quem você quer como cliente.

Infelizmente não existe uma receita mágica com a melhor forma de abordar um cliente no telefone para marcar uma reunião, as pessoas são diferentes e reagem de formas diferentes a um approach comercial. Um bom vendedor ao final de um dia mede o seu resultado através do que aprendeu com as dificuldades de entrar em um novo cliente e marcar uma reunião, e aos poucos, vai identificando padrões que o ajudarão a alinhar um bom número de argumentos matadores.

Um dos principais erros que vejo em alguns vendedores ou consultores técnicos que tentam me vender os seus serviços é a ansiedade em derramar sua apresentação em cima de mim antes mesmo de saber quem sou, o que faço e o que me aflige.

Vender consultoria é não é como vender uma geladeira: é preciso encaixar suas soluções dentro das necessidades expostas pelo cliente e a única forma de fazer isto é perguntar empaticamente qual é a rotina do cliente e quais são as principais dores que ele sente em seu dia a dia.

Suas chances aumentarão muito se as dores, desafios e dificuldades apresentados pela pessoa forem alinhadas com a sua oferta. O seu objetivo é apresentar ao seu potencial cliente uma solução definitiva para o que ele colocou como principal problema, neste momento a sua capacidade de argumentação, raciocínio, conhecimento técnico e paixão lhe dará a confiança necessária para dar um show em sua apresentação.

3 – Tangilibize o serviço de consultoria

Como vimos no tópico acima, vender consultoria não é como vender um produto físico. Existem dificuldades maiores em se vender serviços de qualquer natureza do que um produto físico, mas especificamente é mais difícil ainda vender consultoria. Isto acontece porque um técnico de informática por exemplo consegue tangibilizar com eficiência o serviço que será prestado, ou seja, ele consegue por exemplo lhe dizer com exatidão que o problema do seu notebook é a fonte de energia e que ele irá substituí-la para que seu aparelho volte a funcionar; isto raramente acontece na oferta de um serviço de consultoria.

Consultores na maioria vendem soluções que podem parecer abstratas aos olhos do cliente, já que o mesmo muitas vezes não consegue lhe dizer exatamente quais são as causas efetivas dos seus problemas e muito menos conseguem descrever de forma clara sintomas que o incomodam. Dizer a um técnico que o seu notebook parou de ligar é muito mais fácil do que descrever as dificuldades financeiras em sua empresa esta passando por exemplo.

Portanto o principal desafio de um bom consultor é transformar em tangíveis todas as ofertas que a sua consultoria pode oferecer, ou melhor, todas as soluções efetivas que o seu serviço vai gerar. Uma forma errada de se fazer isto é dizer: “O resultado do meu serviço será a implantação de um bom controle fluxo de caixa, você poderá saber resultado mensal de sua empresa por regime de competência além de vários outros indicadores financeiros que minha metodologia oferece.

Já, uma forma correta de se fazer isto é: “Ao contratar minha consultoria suas chances de começar a fechar o mês no azul, melhorar o lucro do seu negócio e aumentar o valor da sua empresa vão aumentar muito, e isto vai te dar paz de espírito.

Para finalizar fale de números, identifique os indicadores do cliente e proponha percentuais de melhoria em cada um destes indicadores no decorrer do seu trabalho.

4 – Prepare seu “cinto de utilidades” e incorpore comportamentos de vendedor

Um bom consultor é antes de mais nada um bom vendedor. Características como facilidade de argumentação, oratória, rapidez de raciocínio, paixão pela profissão, hábito de leitura, proatividade, entre outras características, são indispensáveis para fazer boas vendas, assim como para ser um grande consultor.

A primeira coisa que um consultor tem que vender é a si mesmo: por isto também invista parte de seu tempo para estudar e praticar as características necessárias para se tornar um bom vendedor. Um livro que costumo recomendar é “O maior vendedor do mundo” do Og Mandino, um verdadeiro clássico da área.

Preparar o “cinto de utilidades” é contar com um portfólio de materiais visuais, papelaria e tudo o que você imaginar que possa ajudar o cliente a entender sua proposta, gravar na memória o que você esta apresentando e lembrar de você a cada momento em que ele se deparar com a dor que você resolve. Os itens básicos na pasta de um consultor é um cartão de visitas, um folder, uma apresentação em PowerPoint com no máximo 6 slides e um notebook com acesso a internet rápida para uma apresentação no caso de uma solução online como o DNA Financeiro.

5 – Fidelizar clientes é multiplicar a carteira

Após a euforia de fechar o contrato você imediatamente deve começar a vender novamente ao seu cliente, e agora não mais com argumentos, mas com enorme empenho para alcançar a máxima qualidade no serviço de consultoria prestada.

Esse assunto sozinho dá outro post até maior do que esse, mas vou tentar ser prático sintetizar:

Seu cliente só continuará com você se você atender objetivamente as necessidades dele cumprindo cada promessa da sua proposta de prestação de serviços. Ouço muito por aí a velha máxima de que “precisamos superar as expectativas do cliente” o que sem dúvida é real e bom, mas em minha experiência em serviços de consultoria, a expectativa do cliente geralmente já começa na estratosfera, e neste caso, é mais importante manter o foco e mensurar objetivamente os resultados que você esta entregando do que se arriscar com malabarismos para atender toda e qualquer expectativa que o seu cliente apresente durante os meses ou até anos de sua prestação de serviços.

De qualquer forma, como já citei nos parágrafos acima, as pessoas são diferentes, e neste caso também não existe uma formula mágica para fidelizar o seu cliente: você terá que descobrir qual a melhor forma de acordo com as suas características e as diferentes personalidades e necessidades deles. O importante é saber que o esforço vale a pena pois geralmente o seu cliente satisfeito vai indica-lo a fornecedores, parceiros comerciais e amigos e essa é a melhor forma de aumentar a sua carteira de clientes.

Boa sorte e muito sucesso a todos.


Fonte: Artigos Administradores / 5 passos para vender serviços de consultoria

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