A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA.

A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA.

Enquanto a estratégia de compras coletivas declina progressivamente no Brasil, cupons de desconto se mantém vivos e muito úteis para os americanos. Onde nós brasileiros erramos?

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Imagina abrir o jornal domingo de manhã e encontrar dezenas de cupons de desconto como os acima, o que você faria com eles? Lixo ou bolso? Na maior economia do mundo, onde o mercado se desenvolve de forma enraizada ao universo digital, os americanos incorporaram a cultura de utilizar essa ferramenta para garantir um preço mais baixo, vale pra tudo: alimento, eletrônico, material de limpeza, tem até cupom de desconto para carros, o importante é conseguir barganhar preço.

Em 2013, em uma das últimas pesquisas realizadas, 213 bilhões de cupons de desconto foram distribuídos nos Estados Unidos, deste total, 2,8 bilhões de cupons foram utilizados pelos consumidores, 89,7% destes foram distribuídos impressos em jornais ou em encartes de jornais, e apenas 66 milhões de cupons foram digitais.

Os cupons de desconto são na verdade a primeira “compra coletiva” existente, pois cada empresa mensura a demanda que esse desconto poderá gerar, de forma a calcular o limite de cupons e a amplitude do desconto; essa equação gera um impacto positivo sobre dois aspectos: na imagem da empresa, já que se bem trabalhada, essa mídia impressa pode gerar reforço de marca (68% dos americanos acreditam que os cupons de desconto fortalecem a marca do varejista), e no financeiro, pois apesar do desconto oferecido, a empresa mantem uma margem de contribuição razoável buscando lucratividade devido a larga escala, ou seja, ganhar menos por produto comercializado e mais pelo montante vendido.

Para 60% dos norte-americanos, comprar é uma ação competitiva e obter preço melhor do que os outros os faz sentir-se vencedores. Entre as mães, nos Estados Unidos, 78% buscam os seus cupons de desconto nos jornais.

Se deixarem os cupons de descontos em casa, 40% dos consumidores norte-americanos saem das lojas sem comprar e 35% dos norte-americanos usam cupons de desconto 50 vezes por ano.

É um tipo de economia sobre consumo bastante incorporada a rotina do cidadão norte americano, isso acontece por algumas razões.

Primeiro porque não é uma pseudo-promoção, são de fato bons descontos, existe até um programa chamado Cupom Mania na Discovery Home & Health, que mostra casos reais; são pessoas que tem paciência de guardar, colecionar, acumular milhares de cupons para fazer compras muito mais baratas do que normalmente, é impressionante a economia que quem se dedica a utilizar esses cupons pode obter.

No Brasil, o boom de compras coletivas caiu em descrédito após algumas empresas transformarem essa estratégia ganha-ganha, em uma forma de enganar o consumidor ofertando produtos com descontos irreais. Seria ótimo se ao invés da perda de importância, os consumidores pudessem ter filtrado as verdadeiras empresas de compra coletiva e através da escolha seletiva, eliminar do mercado quem só pensa em lucro unilateral.

Ademais, essa ferramenta deveria vir com força definindo seu público alvo e direcionando esforços para atingi-lo, uma vez que no Brasil, um dos valores que um nicho de consumidores enxerga num produto ou serviço, é justamente preço alto; isso mesmo, tem quem goste de pagar mais porque esse tipo de escolha entrega status e exclusividade, e utilizar um cupom de desconto acompanharia além da redução do preço, um constrangimento aos olhos de quem possui esse tipo de postura.

É uma boa lição para as empresas: é verdade que a internet se consolida para ser a principal ferramenta de divulgação e comercialização de produtos, mas ainda existem outras estratégias, seja cupom de desconto, divulgação boa a boca, ou outras mais, que devem ser consideradas e sempre revistas, sob pena da empresa abdicar de formas de contato com seus consumidores, que poderiam complementar o importante trabalho no ambiente digital.

No ano passado os americanos trocaram mais de 2,8 bilhões de cupons e 92% dos americanos, uma nação rica e quase sem inflação, usaram cupons de desconto.

Por que então não funcionaria no Brasil?


Fonte: Artigos Administradores / A imortal estratégia de divulgação com cupons de desconto nos EUA.

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