A motivação e o treinamento na área de vendas de efêmero sucesso

A motivação e o treinamento na área de vendas de efêmero sucesso

A Área de Vendas pode ser considerada uma área ingrata devido a sua dependência direta dos resultados de seus atuadores. Da lei da oferta e da procura deriva o profissional que vai realizar a interface entre ambos

A Área de Vendas pode ser considerada uma área ingrata devido a sua dependência direta dos resultados de seus atuadores. Da lei da oferta e da procura deriva o profissional que vai realizar a interface entre ambos.

As teorias descrevem algumas tipologias de vendas. Vendas Diretas, Vendas Indiretas, Vendas Internas, Vendas Externas, etc. Os escritores Rosann Spiro, Gregory Rich e Willian Stanton descrevem de maneira sucinta que Vendas Internas são aquelas nas quais os consumidores vêm até os vendedores. Já Vendas Externas, é uma força de venda que está voltada para os prováveis consumidores.

As empresas com profissionais de atuação interna normalmente tem uma politica voltada para o treinamento e a motivação. Mas no que se tange a motivação e treinamento dos profissionais que estão diariamente na berlinda sendo analisados friamente em função dos seus resultados, esta politica deixa a desejar. O resultado desta situação se observa no texto “O Outro Lado da Mesa” descrito pelo escritor Antônio Maximiano, onde o experiente vendedor Humberto tinha um grande desempenho de atividade, tendo relações cordiais com seus colegas. Sérgio era o supervisor de Humberto, considerado um dos melhores gerentes da empresa. Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Humberto foi apanhado de surpresa e logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas não eram tão fáceis.

Segundo a reportagem do site G1, “Brasileiros buscam novos negócios e formação para complementar renda”, onde o número de pessoas investindo numa segunda atividade de renda está aumentando. Ou seja, diariamente homens e mulheres ingressam nas atividades de consultorias independentes de vendas buscando o aumento de renda.

Mas qual o grau de qualidade prestado por esses novos empreendedores? Como os consultores independentes (muitas vezes free-lancers) estão se comportando neste novo mercado de trabalho? Qual a motivação e o treinamento que estes profissionais dispõem a favor do mercado?

Não é difícil encontrar casos onde Humbertos e Humbertas que quando estão do outro lado da mesa costumam “colocar os pés pelas mãos”. Na Área de Vendas independentes, onde os profissionais se dedicam em tempo parcial conforme sua disponibilidade, exigir estabilidade estatística dos resultados compromete drasticamente o fator motivacional das equipes. Geralmente, os Humbertos e Humbertas, trazem a cultura das empresas de ponto marcado, impondo os conceitos adquiridos e comprometendo os resultados individuais.

Além das vendas a todo custo – o termo originário do chinês: “lavagem cerebral”, se refere aos métodos coercivos de persuasão, utilizados alterar os padrões de pensamento das pessoas – o treinamento das empresas de vendas independentes normalmente “motivam” viagens, carros coloridos, blazers com broches, testemunhos holofóticos, check-lists pessoais, entre demais métodos, deixando o treinamento de gestão da equipe de vendas, a um plano reduzido.

Foco em Gestão de Vendas, eis a alternativa…

Em um desses dias desse, ainda escrevi: “Na inversão de valores nas empresas, slogans chulos como “Qualidade, Preços e Prazos” ou “Deus, a Família e a Carreira”, pois mais representativos que sejam, tornam-se meras frases frente a atuação despreparada das pessoas.” (Fonte: http://pensador.uol.com.br/frase/MTY4NzgwOQ/)


Fonte: Artigos Administradores / A motivação e o treinamento na área de vendas de efêmero sucesso

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