A pirâmide da conversão: como conseguir que seus cliente comprem

A pirâmide da conversão: como conseguir que seus cliente comprem

A busca por insights e testes efetivos não são chutes aleatórios, você precisa fazer tudo isso baseado em métricas

Se você já ouviu falar de taxa de conversão deve, com certeza, saber das dificuldades e desafios que envolvem o assunto.
Entender o comportamento do consumidor é um passo, entendê-lo dentro da sua loja é um desafio ainda maior que envolve pesquisa, estudos, análises e muitos testes. Muitas vezes o ponto que faz a diferença está bem debaixo dos nossos olhos e só o encontramos depois de um árduo trabalho de investigação.

De onde ele veio? Será que está mesmo interessado no seu produto? Por que não comprou? Quais dificuldades encontrou? Como foi a experiência? Essas são apenas algumas das perguntas iniciais para as quais você deve encontrar as respostas. Mas, para isso, é preciso aprender que nem sempre as soluções estão no macro. Muitas vezes um conjunto de pequenas atividades e mudanças cria um grupo de ações de sucesso para levar uma boa experiência ao consumidor.

A busca por insights e testes efetivos não são chutes aleatórios, você precisa fazer tudo isso baseado em métricas e dados antes de tomar qualquer decisão na tentativa de aumentar a conversão.

O consumidor é impaciente e exigente. Logo, se você não tiver uma aplicação que funcione perfeitamente, que ofereça de forma natural e amigável a ele os meios de compra e que traga bons motivadores para isso, acredite, você não vai vender.

Não existe fórmula para isso, mas existem algumas técnicas que vão ajudar você a pensar de forma mais efetiva na hora de gerar insights para buscar a melhor experiência para o usuário e com isso aumentar taxa de conversão da sua loja. Pense nesse método que vou apresentar como uma Pirâmide de Conversão, que conta com algumas camadas:

1 – Funcional

O primeiro e talvez mais importante tópico está relacionado a qualidade das funcionalidades da sua loja. Uma loja sem erros faz toda a diferença para converter mais.

Existem imagens quebradas? Todos os links funcionam? Os botões levam para onde precisam levar?

Uma loja “quebrada” não passa credibilidade e causa frustração ao consumidor. É preciso analisar a navegação em todos os browsers e corrigir possíveis problemas que podem estar dificultando a experiência do consumidor. Por exemplo, você já olhou a taxa de conversão no Chrome, Firefox e IE separadamente? Você já analisou a distribuição das visitas na sua loja por navegador?

Se o IE representa 30% dos acessos, então ele merece atenção. Se a taxa de conversão observada no IE for muito menor do que o geral e em comparação com as outras plataformas, então com certeza você está perdendo dinheiro.

Por isso, testar incansavelmente seu site é um requisito de extrema importância para garantir o bom funcionamento e gerar novos insights que farão a experiência melhorar a cada mudança.

2 – Acessível

É muito importante que o seu projeto digital seja acessível por todos os dispositivos que possam gerar vendas. Não faz sentido dar atenção apenas para a versão desktop sendo que 30% do seu público chega à loja pelo celular e 15% vem de tablet. Temos aí quase metade do seu tráfego com uma taxa de conversão comprometida caso a acessibidade para estes dispositivos não seja satisfatória.

Hoje em dia uma versão mobile ou responsiva para uma loja virtual não é mais escolha, e sim obrigação. Não existe mais a possibilidade, hoje, de lançar uma loja apenas com a versão desktop e esperar que os resultados sejam bons. Você com certeza perderá dinheiro fazendo isso.

Se existirem obstáculos ou dificuldade entre o consumidor e a venda, a experiência será ruim e isso fará com que o sentimento seja negativo. Com isso, você corre o risco de ele não comprar, ou se comprar uma vez, não voltar depois, ou pior, nem uma coisa e nem outra.

É importante fazer testes cross-device, e mais, testes cross-browser em cada dispositivo para encontrar problemas que dificultam a experiência do consumidor e que, por consequência, derrubam a taxa de conversão.

3 – Usável

Pensar na usabilidade de um projeto digital é essencial para levar uma boa experiência ao usuário. Isso, por que quanto menos você fizer este usuário pensar para encontrar o que precisa e atingir o objetivo, que é a compra, maior será a chance de conversão.

Usabilidade é algo aplicável em qualquer âmbito das nossas vidas. Uma casa, por exemplo, precisa ter em sua cozinha o que é necessário em uma cozinha. Sua sala deve ter o que é necessário em uma sala e assim por diante. Mas do que adianta ter as coisas no devido lugar? Elas precisam funcionar, caso contrário nada faria sentido. Imagine ter um banheiro sem o vaso sanitário, ou uma cozinha com um fogão que não funciona. Em uma loja virtual este mesmo princípio se aplica. Tudo deve estar em seu devido lugar e mais, funcionando devidamente.

Testes de usabilidade devem ser feitos frequentemente em qualquer projeto digital. São eles que realmente nos mostrarão se a linguagem está clara e quais são as dificuldades que os usuários estão encontrando na hora de navegar e encontrar o que precisam.

4 – Intuitivo

Quanto mais difícil for a navegação da sua loja virtual, diminuem as chances de conversão. O motivo é muito simples: o usuário está precisando pensar demais.

Os processos e caminhos que o usuário precisará seguir para efetuar uma compra em sua loja precisam ser simples, de fácil entendimento. De nada adianta um layout bonito e conceitual se é difícil encontrar as informações. Os caminhos para o objetivo principal devem ser encurtados, pense que se no seu concorrente a facilidade de encontrar as informações e de efetuar a compra forem mais fáceis do que na sua loja, com certeza é para lá que ele vai.

Outro aspecto importante tem relação com a comunicação, que também deve ser feita com uma linguagem descomplicada. Com quem você está falando? Será que está se comunicando da forma correta com seu cliente? É muito importante fazer essa identificação, pois uma linguagem difícil faz com que o consumidor perca o interesse em sua loja e desista de procurar pelo que quer. A comunicação faz parte da experiência do consumidor, se o seu cliente não entendê-la, com certeza desistirá de comprar com você.

5 – Convincente

Sua loja precisa levar ao seu cliente toda a informação que ele precisa e disponibilizar todos os recursos necessários para que ele encontre seu produto e efetue a compra. Mas para convencê-lo você precisa levar até ele uma boa experiência, então é importante se fazer as seguintes perguntas:

Você demonstra segurança com o seu layout? Você oferece provas suficientes dos pontos positivos que a sua loja possui? Você mostra e valoriza todos os pontos positivos dos produtos que está ofertando? Você oferece mais de um recurso de compra? Quais os seus diferenciais para com o concorrente? O conteúdo que você apresenta está auto explicativo e tira todas as dívidas do seu cliente?

Essas são algumas das perguntas para as quais você deve ter uma resposta coerente para saber se a sua loja está convincente ou não.

A facilidade da compra é tão importante quanto as informações que você vai disponibilizar para o cliente. Por conta disso, um checkout simplificado faz toda a diferença para o usuário seguir em frente com a transação depois de decidir comprar na sua loja.

Se você não tem um conteúdo e material profissional, um atendimento disposto a tirar as dúvidas do cliente e uma loja que funcione, com certeza ele não se convencerá que comprar com você será a melhor decisão a tomar.

Conclusão

Se você analisar atentamente todo o conteúdo apresentado chegará à conclusão de que uma coisa está intimamente ligada a outra. Você não conseguirá um site acessível se ele não for funcional, nem usável se ele não for acessível e assim por adiante.

Por conta disso, analisar se a sua loja está de acordo com os tópicos propostos pela Pirâmide da Conversão pode ser o fator a separar o sucesso da sua loja do fracasso.

Raphael Ferrariespecialista em Otimização de E-commerce e sócio-diretor da Sanders Estratégia Digital, empresa especializada em gestão de sucesso de lojas virtuais, produtora de sites que geram negócios e gestora de marketing digital.

 


Fonte: Notícias Administradores / A pirâmide da conversão: como conseguir que seus cliente comprem

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