Como ser um vendedor de lenços em momentos de crise

Como ser um vendedor de lenços em momentos de crise

O texto demonstra como a crise é uma oportunidade de reinvenção do próprio negócio. A solução é descobrir qual produto que o seu cliente quer comprar independente da crise.

O Brasil vive um período de recessão econômica iniciado em 2015 que teve reflexo na contração de 3,7% do PIB e com projeção de queda de 3,8% em 2016, mesmo sob o novo Governo de Michel Temer. Essa crise que está atrelada a uma crise de confiança e política é considerada por muitos analistas de mercado como a pior já vivida desde a medição oficial do IBGE em 1948.

Nesse período ocorreu a diminuição da atividade econômica em geral, mas isso não significa concluir que todos os setores da economia apresentarão queda ou ficarão estagnados.

Ao analisarmos a econômica como um todo ou por setores, verificamos uma queda generalizada, somente com exceção de alguns produtos específicos e do setor agrícola que cresceu 1,8% em proporção com PIB de 2015 e tem tende a crescer outros 2,8% em neste ano.

Existe um ditado popular que diz “Enquanto uns choram outros vendem lenços” e que retratam as oportunidades de crescimento em momentos de crise.

Nesse período notaremos a substituição da compra de alguns produtos por parte dos clientes, mas o consumo não deixará de acontecer e a empresa que alinhar seus produtos e serviços a esta nova demanda estará a frente, tanto demonstrando faturamento superior aos concorrentes e ganhando maior relevância no mercado, como na relação cliente/ empresa, conquistando a preferência do comprador que encontrou em seu portfólio produtos ou serviços que se adequaram as suas novas necessidades.

AQUELES QUE CHORAM COM A CRISE

É comum ouvirmos de empresários que estão em prejuízo nos momentos de crise as seguintes frases: “O cliente não sabe o que quer”, “Os impostos reduzem os meus lucros”, “O governo não apóia o meu negócio”, “No Brasil nada dá certo”, “Nesse país só consegue vencer quem rouba ou sonega impostos”.

Nesses casos quando questionamos sobre a estratégia que está sendo utilizada ou mesmo quais produtos os seus clientes estão comprando mais em relação a outros períodos, as respostas são evasivas ou cercadas de “achismos” e julgamentos. A responsabilidade é sempre do cliente, do mercado ou do governo.

A maioria desses empresários não realizaram um planejamento, mesmo que seja prévio ou feito de uma forma simples com dados encontrados na própria empresa que demonstram épocas onde ápices foram atingidos ou quedas notáveis foram registradas, se quer um estudo prévio do seu mercado ou do seu cliente em períodos de crescimento ou queda. Contar somente com a sorte nunca foi atitude inteligente e louvável.

E OS QUE VENDEM LENÇOS

É comum setores específicos apresentarem crescimento em momentos de crise, mesmo que estejam em mercados que apresentaram quedas acentuadas. Existem bons exemplos que se comparado com o seu mercado apresentaram um aumento de vendas relativo a uma economia em crescimento.

É possível citar rapidamente mercados que não estão em crise, ao contrário, projetam crescimento para 2016, são eles[1]: cerveja artesanal, produtos agrícolas, cosméticos, bolacha de chocolate, Fitness (novas modalidades – Crossfit, Pilates e Ioga), softwares de e-commerce e gestão de comércio eletrônico, exportação de produtos (dólar alto), gestão de facilities (limpeza, manutenção, conservação), e-commerce e gestão de informação e conteúdo.

Esses nichos de mercado apresentados estão em crescimento ou apresentando taxas de crescimento positivas tendo a expectativa de expansão de mercado em 2016. São produtos que tem características próprias, mas que atendem um determinado segmento a partir de uma estratégia única, focada no seu produto lucrativo.

COMO POSSO TAMBÉM SER UM VENDEDOR DE LENÇOS

A resposta parece muito difícil, mas na verdade é muito simples. Foco no seu cliente. É possível que muitos que estão lendo artigo falem que isso é o obvio e que já faz isso desde que abriu o seu negócio. Portanto, vou explicar melhor, é necessário que o empresário converse com o seu cliente, não de forma subjetiva e aleatória, mas de forma sistematizada e controlada.

Existem ferramentas básicas que ajudam o empresário a realizar essas tarefas, tais como pesquisas de campo, pesquisa digital, CRM e um sistema de Business Inteligence. Outras formas podem até ser demonstradas e precisam ser avaliadas, mas o objetivo é que conversar com o cliente e ter esses dados sistematicamente registrados.

A partir do detalhamento das suas vendas é possível verificar quais produtos são mais vendidos ou aqueles que continuam tendo expansão das suas vendas. É bem possível que o total das vendas em qualquer mercado nesse momento de crise caia em comparação com o ano de 2014 e 2015.

Entretanto, também é certo que não foram todos os produtos que decaíram na mesma proporção, ou mesmo se você oferece um único produto, que ele não tenha sofrido uma adaptação do mercado para que seja entregue em conjunto com um serviço.

Na era da informação que estamos vivendo os conhecimentos são repassados de uma forma muito rápida e estão à disposição de todos. Produtos são oferecidos agregados a serviços e estes são completamente modificados.

É possível verificar o caso do UBER que transformou o mercado de serviço de Táxi, ou mesmo a Airbnb que permite a qualquer alugar um quarto ou uma casa em qualquer lugar do mundo em segundos, transformando todo o serviço de hotelaria.

O empresário precisa estar preparado para ir além de identificar o seu público-alvo, ele precisa saber exatamente os produtos ou serviços que eles estão sendo comprados pelos seus clientes. É possível que uma padaria que vendia bolos deliciosos num tamanho médio, possa fazê-lo num tamanho pequeno e a partir de 60% do preço e assim não perderia os seus clientes e ainda teria lucros com o produto. Ou mesmo, um restaurante a quilo que anteriormente cobrava igual de todos os seus clientes e agora tem balanças separadas e preços diferenciados para aqueles que querem churrasco ou não. E ainda com um controle mais rigoroso, podem identificar dias da semana com menor movimento e efetuar promoções específicas.

A segmentação do mercado ou a identificação de um nicho de atuação ou produto que esteja sendo rentável não significa atuar restringir a operação a um determinado local, pelo contrário, a segmentação pode ser a menor possível, mas atingir pessoas no país inteiro.

O e-commerce de flores é um exemplo desse mercado que segmentou o produto a partir da venda direta para pessoas físicas e após sucesso está diversificando para o mercado corporativo agregando as flores opções de presentes. Isso claro com uma opção de preço acessível nesse período de crise.

A crise é uma oportunidade de reinvenção do próprio negócio num formato de menor custo e mais foco. É o momento que o empresário precisa estar preparado para efetuar as mudanças que são necessárias a partir de um detalhado estudo das suas necessidades, de seus produtos e do seu mercado. Não existe espaço para erros ou perdas num momento de crise. É preciso ser assertivo, comprometido e disposto a quebrar crenças sobre o seu próprio negócio.

[1] http://exame.abril.com.br/pme/noticias/20-negocios-que-crescem-ate-na-crise-e-como-eles-conseguem#4


Fonte: Artigos Administradores / Como ser um vendedor de lenços em momentos de crise

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