Como vender: o segredo mais procurado nos últimos tempos

Como vender: o segredo mais procurado nos últimos tempos

O vendedor deixa de ser apenas um apresentador de seus produtos e serviços, para ser um consultor que gera necessidade de consumo, soluciona problemas e impulsiona inovações durante a venda, pós-venda

Vamos entender primeiramente, como e quando surgiu esta importante profissão, que muitos ainda julgam ser o ultimo refúgio para sobreviver, sem dar o devido valor a esta profissão imensamente honrosa.

Somos comprados por impressões pessoais e pelo que representamos corporativamente através nossa própria imagem, seja para filhos, clientes, fornecedores, rede de amigos, de contatos profissionais, família, e novos relacionamentos.

 A profissão de vendedor é de fato uma das mais antigas, e certamente se desenvolve a milênios em decorrência natural das mudanças no mundo.

O processo de vendas como conhecemos hoje data dos idos da Revolução Industrial, da metade do século XVIII até a metade do século XIX.  Antes, porém, na fase da idade média, os primeiros vendedores “porta a porta”, coletavam produtos dos campos e vendiam nas cidades. Na Revolução Industrial, a produção se intensifica e os excedentes de consumo, justificam o papel do vendedor, sua profissionalização e sua IMPORTÂNCIA comercial.

 Os processos de vendas tiveram pouco desenvolvimento entre 1915 a 1945 em virtude das guerras, e a grande depressão de 1929. Porém na metade dos anos 40, a profissão novamente ganha força, a venda pessoal torna-se mais profissional, devido não somente, a exigência dos clientes já cansados da venda de alta pressão e tiradores de pedidos, mas por desejarem mais informações.

Obrigando assim a necessidade de uma preparação mais efetiva nos profissionais, que até então exerciam seu trabalho básico. A venda se torna orientada para o cliente, o vendedor deixa de ser apenas um apresentador de seus produtos e serviços, para ser um consultor que gera necessidade de consumo, soluciona problemas e impulsiona inovações durante a venda, pós-venda e assim nasce a venda ativa e sistêmica do atual cenário.

Sabemos também, que após a entrada da internet com as vendas on line, mídias sociais, informação disponível 24 horas, a velha cartilha de vendas não funciona mais, assim como dizimou quem não se atualizou no processo! 

Há quem ainda, se assombra com a internet, com medo de ser substituído, porém, afirmo a você que ela será o pesadelo apenas dos vendedores que são voltados para os negócios de ontem, aqueles que querem vender a qualquer custo, que se preocupam apenas com sua remuneração e não agregam valor algum ao cliente. Para este vendedor sim, será fim do jogo. 

O cenário que vivemos, exige que os profissionais façam novamente uma adequação, migrando para o relacionamento com o cliente, a experiência e emoção.

Esta evolução passou por vários estágios:

Foco na concorrência;

Desempenho;

 Foco na qualidade do serviço ao cliente;

 Experiências inusitadas de compra;

Atualmente centrada na humanização das relações com o cliente e comunidade.

Michael Porter, já dizia, as empresas mantêm seu foco orientado para vendas, produzindo algo que supõem que o mercado necessite, e esquecem de observar atentamente quais são as necessidades dele, para que possa enxergar como valor, e não apenas ter o mais do mesmo.

Existem meios de se diferenciar, hoje o que observo são profissionais, estagnados ou correndo atrás de técnicas já ultrapassadas.

Pare e observe a evolução da venda, do mercado e dos clientes, trace sua nova jornada, corrija os passos errados. Os clientes atuais, não são os mesmo de séculos passado, não aceitam qualquer produto/serviço, postura e principalmente um atendimento básico, é necessário o “algo a mais”. Não culpe seu concorrente, ou, situação do País, procure soluções para seus clientes.

Surpreenda seu “TARGET”:

  • Tenha orgulho e respeito pela sua profissão, ser vendedor é supremo, é você quem soluciona as dores e necessidades dos clientes. Seja ético, comprometido consigo e com o próximo, confiável, digno, transparente, inovador, pró-ativo, observe o que esta a sua volta, aprenda com seus erros e não julgue seus fracassos.
  • Aprimore seu conhecimento, busque repertório, compartilhe informações com outros profissionais, com certeza a reciprocidade será inevitável, a nova era esta na cocriação, ninguém detêm informações exclusivas, ou fórmulas mágicas. Busque, novas ferramentas, temos inúmeras no mercado que ajudam nas ideias e soluções inovadoras (Canvas e Desigh Thinkings), eficientes e de fácil aprendizado. Se inscreva em cursos que realmente irão agregar novos conhecimentos, saia do famoso “Mais do mesmo”, ou permanecerá estático para sempre.
  • Resolva a necessidade do seu cliente, observe quem são os clientes dele, que mercado ele atua, quais são as dores deste público, assim você conseguirá, encontrar soluções para problemas do seu cliente, em consequência, ele será ainda mais fiel a você. Isto é um dos pilares do vendedor diferenciado.
  • Gere e crie as suas oportunidades, enxergue além do comum, planeje suas ações, faça perguntas inteligentes que realmente você consiga identificar a real necessidade do cliente, observe e ouça atentamente. Pare de se preocupar em contornar objeções, e utilizar perguntas comuns e roteirizadas, quando você encontra a solução para a dor do seu cliente, nunca existirá a palavra objeção.  
  •  Encante, chega de padronização, cada ser humano é único, sendo assim, tem seus desejos e necessidades diferentes, e o roteiro não pode ser o mesmo.

       Leia muito, conheça outros setores, aprenda coisas novas, procure estar perto de pessoas diferenciadas para que a troca de informação flua e some, esqueça o              desanimo, fracassos e pessoas negativas.

        Rompabarreiras, observe o concorrente, saiba como ele sana as dores do cliente e descubra qual é o seu Gap neste processo, e atue nele imediatamente;

  • Tenha foco em seus atuais clientes, blinde-os, para que no futuro se tornem seus evangelizadores.

 E para fechar os conceitos acima, inspirada pelo professor Julien Diogo, autor e especialista em Neuromaketing, proponho o modelo dos 6 “IS”

  • Seja IRRESISTÍVEL: Demonstre respeito incondicional e venda emoções e memórias latentes ao seu cliente. Mostre empatia e baseie em seus comportamentos, para assim gerar experiência percebida, reconhecida com total respeito e personalizada dentro de suas buscas em relação ao produto ou soluções que vende. Criar tais experiências, requer irmos além do genérico, para que seja percebida a cada um deles e será não só reconhecido, mas também indicado.
  • Seja INEVITÀVEL: Venda pelo prazer; mostre leveza na abordagem, utilize a sua empatia e seu conhecimento sobre pessoas, conduza o comprador a desejar, reconhecer e necessitar do produto. Aprenda de imediato a diferenciar o comportamento de consumo, do de compra. Pois esta é a diferença, que definirá sua estratégia, guiará sua vida e  efetivará futuras compras.  
  • Seja INCONDICIONALMENTE EMOCIONAL: Fale, mostre e venda para as emoções do cliente (alegrias , lembranças e stress); Uma forma de levarmos as pessoas a experimentarem algo novo, é basear-nos em comportamentos com os quais já estejam familiarizados, antes mesmo que percebam, já terão atingido resultados que nunca haviam  atingido e dos quais possivelmente nunca acreditaram ser capazes. Fortaleça os valores do cliente durante a abordagem. Pois eles estarão sinalizados desde o seu tom de voz, até a decoração, uniforme, plotagem dos veículos da empresa. Tudo que observar serão sinais de sua condição comportamental, e o melhor: tudo trabalhando a favor de seus resultados.  
  • Seja INESQUECÌVEL: Venda para a memória do cliente, conte histórias, faça-o rir e lembrar de algum momento especial de sua vida, faça referencias a sua fase infância-adulta, utilize experiência sensorial,  com  imagens, cor, som, texturas, odor, etc. É preciso estimular e captar a atenção dos clientes, para criar algum tipo de ligação com ele e a reciprocidade será imediata. Isto ocorre porque o cliente se identifica e visualiza a informação deixando-a mais viva em sua mente, facilitando assim a humanização com você e o seu produto.
  • Seja INCRÌVEL: Venda para o subconsciente do cliente, não queira entender com a cabeça o que o coração sente. Os tempos mudaram, mas os sentimentos continuam os mesmos. Crie padrões e faça com que você seja lembrado todas as vezes que o consumo do cliente seja transformado em compra.
  • Seja IRREPREENSÌVEL: Venda a aptidão, ajude-os na decisão certa, confirme crenças, fortaleça valores (principalmente culturais do cliente) e ao sair, deixe a sensação que ele fez a melhor escolha do mundo para ele.

Assim, todos crescerão e terão a sua marca reconhecida no mercado. Somos uma vitrine, expondo todos os nossos valores éticos, que permeiam a relação com o nosso cliente. A Harmonia, o equilíbrio, a conciliação, a criatividade, a solução das  necessidades e postura.

De que adianta estarmos em uma bela vitrine, se esta não reflete valores importantes.

Seja Harmônico e inteligente nesta exposição, mostre a sua razão de ser e sua identidade, mudança esta, fundamental na forma como enxergamos e vivenciamos o mundo, saia do basicamente funcional e migre ao emocional.  Traduza suas observações em insights, e estes em melhores produtos e serviços, que surpreendam a vida dos seus clientes.           

“Muitas vezes não enxergamos valiosas oportunidades, simplesmente pelo fato de perdermos tempo justificando os nossos erros.

A venda, é a arte de se reinventar todos os dias, é olhar para si e superar as suas próprias necessidades.

O vendedor INOVADOR e VENCEDOR, constrói sua própria jornada.

Desejo a você revolucionárias Vendas. Deixe a sua marca no Mundo, faça diferente, aja diferente e por fim seja diferente.


Fonte: Artigos Administradores / Como vender: o segredo mais procurado nos últimos tempos

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