Cotidiano no treinamento de vendas com equipes comerciais

Cotidiano no treinamento de vendas com equipes comerciais

Um pouco do cotidiano de quem tenta ou pratica o treinamento de vendas em organizações no geral, em sua grande maioria falta planejamento e foco dos objetivos finais a serem alcançados

O treinamento de vendas para alguns vendedores ainda é um “mito”, por se tratar de pouquíssimas empresas no Brasil que tem essa condição como primordial ao contratar e profissionalizar um vendedor. Empresários da área pensam que treinar vendedor é perca de tempo e que eles tem que estarem prontos para atender as necessidades da empresa, não a empresa que tem que mostrar o caminho de seus produtos.

Pesquisas mostram que esse é um fator comprometedor no resultado de vendas da equipe, pois bons vendedores que são sempre a minoria são os que sustentam o faturamento da classe “A” dos produtos de uma determinada linha. Já outros são os que mantem o faturamento em uma média que não se eleva ao passar do tempo, esses são enquadrados na categoria “B” dos vendedores. Já os vendedores que tem os menores índices de resultado de vendas, esses são os que sempre são renovados na empresa, ou seja, não se mantem ao cargo por não estarem preparados ou por não receberem um treinamento adequado para desempenhar um bom papel em sua área, esses vendedores são enquadrados na classe “C”.

A empresa precisa mostrar ao vendedor que o treinamento é importante para que consiga grandes resultados, e isso é um fator motivacional que a empresa pode oferecer. Basta se criar uma cultura na instituição de que o treinamento constante leva à equipe a homogeneidade necessária para se alcançar os objetivos empresariais.

É necessário que a empresa faça os treinamentos iniciais, que correspondem à apresentação da empresa no ato da contratação de um vendedor como de uma equipe inteira de vendas, pois é necessário mostrar ao novo funcionário o histórico da empresa, os passos que a empresa percorreu todo esse tempo ate chegar onde ela esta, as situações de mercado, os benefícios de se trabalhar na empresa e o organograma, para que ele possa entender melhor a cultura da empresa que ele atuara isso dará mais segurança ao vendedor, e fara com que seu desempenho melhore.

Alguns autores utilizam a palavra “reciclagem”, mais podemos utilizar também a palavra treinamento de vendas, pois usar essa palavra pode ofender alguns profissionais, pois reciclar vem de lixo, e não podemos tratar funcionários como lixo, funcionários que tem mais tempo de casa que outros, precisam de treinamento constante para não sentirem-se excluídos e desmotivados e geralmente existe uma dificuldade maior para este público, devido aos vícios que desenvolvem ao longo dos anos na empresa. Porem é de extrema importância oferecer condição diferenciada a este colaborador para que ele tenha a sensação de que esta sendo prestigiado pelos trabalhos desempenhados na empresa.

O profissional que fara o treinamento ao vendedor ou a equipe precisa antes conhecer o seu público, necessita fazer entrevistas aos participantes e um estudo de ambiente para que o treinamento seja mais proveitoso e que não fique obsoleto para alguns participantes, e importante seguir o treinamento pegando sempre pelo participante de nível menor de entendimento ou nível intelectual acadêmico, isso fará com que a equipe seja mais homogênea.

O instrutor deve abrir brechas para que os participantes deem sua opinião, pois todo vendedor tem muita história para contar de casos do cotidiano e também de casos esporádicos. Isso faz com que os participantes se sintam parte responsável pelo treinamento oferecido, pois irão mostrar seus conhecimentos a outros colegas, essa é uma ótima dica quando o instrutor fica sem argumentos durante o treinamento. Casos assim são comuns quando não se tem um planejamento adequado do treinamento.


Fonte: Artigos Administradores / Cotidiano no treinamento de vendas com equipes comerciais

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