Decifre o seu cliente antes que ele busque a concorrência

Decifre o seu cliente antes que ele busque a concorrência

Entenda como analisar o comportamento do seu cliente é fundamental para o sucesso do seu negócio

Você conhece seu cliente? A maior parte dos empresários diz que sim, mas basta perguntar qual o produto mais comprado por mulheres às segundas feiras para descobrir a verdade.

É preocupante ver que muitas empresas no varejo ainda atuam sem conhecer o perfil de seus clientes. Em um mercado cada vez mais acirrado, a guerra de preços nem sempre é eficiente, entregar com mais rapidez e qualidade é o que faz a diferença.

Quando falamos de análise comportamental e mapeamento de perfil de consumo de clientes, um dos casos mais conhecidos, (e que você já deve ter ouvido falar em alguma palestra de CRM ou Big Data), é da relação entre fraldas descartáveis e cervejas.

Podemos pensar em algumas combinações entre estes dois objetos, mas um estudo realizado por uma grande varejista americana descobriu um comportamento no mínimo inusitado, foi identificado o aumento das vendas de cerveja no período noturno, em compras combinadas com fraldas descartáveis realizadas por homens. 

Mas como assim?

Este comportamento pode ser explicado através da mudança de consumo de novos pais, por já não possuírem tanto tempo para ir a um bar desfrutar uma cerveja, quando recebem a missã de ir comprar fraldas, acabam aproveitando par comprar uma cerveja no mercado para toma-la em casa. Após identificar este comportamento e reposicionar as cervejas para uma prateleira próxima das fraldas, o resultado foi que as vendas de fraldas e cervejas disparou.

A análise de dados não serve apenas para aumentar as vendas, mas também para reter clientes. Outro exemplo da utilização de dados para aumentar a efetividade dos processos foi realizada pela Sprint, uma operadora de telefonia americana. A operadora desenvolveu um método de análise de dados que viabilizou a construção de um modelo preditivo com eficácia de 61%, para identificar consumidores que trocariam de operadora em 60 dias. Com isso desenvolveu ações agressivas de retenção, evitando a saída de 120.000 clientes e a perda de 35 milhões de dólares em faturamento.

Estes exemplos mostram como grandes empresas, através de investimentos monstruosos conseguem implementar estas estratégias, mas não se engane, também é possível adotar estratégias de mapeamento de perfil e de consumo em seu negócio com investimento mínimo e um pouco de inteligência aplicada.

Independente do seu ramo de atuação, você precisa criar um plano para saber quais informações você deseja obter dos seus clientes, como sexo, idade, frequência de vendas e produtos adquiridos. Com estas informações em mãos, você pode criar uma simples planilha de Excel para começar a analisar os dados.

Faça algumas perguntas para direcionar a análise, como qual é o horário com mais movimento? Qual a idade e o sexo dos clientes que mais compram? Qual é o produto mais vendido por dia e horário? Através das informações, crie faixas de perfil para entender o consumo. Aproveitando o exemplo do mercado, se homens compram fralda a noite, este é o melhor horário para deixar a cerveja por perto. Ou se aos domingos pela manhã é quando se vende mais molho de tomate e massa de macarrão, faça uma promoção com estes produtos e ofereça um desconto para um vinho.

 Após conhecer o perfil padrão dos seus clientes, comece a aprofundar suas análises e entender o consumo por pessoa, e através dessas informações, forneça ofertas personalizadas. Por exemplo, uma pizzaria que consegue mapear qual a frequência e preferência de sabor de um determinado cliente, pode oferecer uma promoção de um sabor específico ao notar uma diminuição do consumo.

 Há inúmeras formas de analisar o perfil de seus clientes, não deixe o tamanho do seu negócio limitar a adoção deste tipo de estratégia e comece agora mesmo.

“Entender o perfil do consumidor é fundamental para oferecer o melhor serviço e ser mais assertivo nas estratégias de marketing.”

 Sucesso e bons negócios! 🙂


Fonte: Artigos Administradores / Decifre o seu cliente antes que ele busque a concorrência

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