Estratégias mentais em vendas

Estratégias mentais em vendas

As empresas tem utilizado o termo “consultor de vendas”, o que sugeri a importância dos mesmos para as estratégias das empresas e a necessidade de que esses consultores se capacitem e se desenvolvam continuamente, mas que aspectos investir? Invista também em administrar suas emoções e seus pensamentos positivos!

   O conceito de vendas tem evoluído muito! Se tempos atrás o vendedor era visto como uma profissão alternativa, hoje o vendedor tem sido, na maioria das vezes, bem valorizado, afinal, quem está em contato com os clientes diretamente são os vendedores e é por meio dos clientes (suas compras) que se obtém a receita financeira, o que por sua vez alimenta o caixa da empresa. Isto sem mencionarmos que a área de serviços e comercial, conforme dados do Sebrae, são as que mais empregam.

   Atualmente, com essa resignificação do conceito de vendedor, as empresas tem utilizado o termo “consultor de vendas”, o que sugeri a importância dos mesmos para as estratégias da empresa e a necessidade de que esses consultores se capacitem e se desenvolvam continuamente.

   Neste contexto, os cursos de capacitação em atendimento e técnicas em vendas afloraram. No que se refere às técnicas de vendas, geralmente os cursos abordam as fases da venda e suas respectivas subfases: prospecção, abordagem, apresentação, superação de objeções, negociação, fechamento e pós-venda.

   De fato, é inquestionável a importância de conhecer todas as fases da venda, entretanto, o objetivo deste artigo concentra no poder pessoal do vendedor (ou consultor de vendas), nas suas crenças e atitudes mentais positivas frente aos desafios das vendas. Brian Tracy, Villela da Matta e Flora Victoria (2014, p. 24) destacam: “uma atitude mental positiva, ou uma forma construtiva e otimista de olhar para você mesmo e seu trabalho, anda de mãos dadas com o sucesso de vendas em todos os campos em todos os mercados. Desenvolver essa atitude de autoconfiança e entusiasmo inabaláveis, independente do que acontece à sua volta, é o passaporte para alcançar grandeza na área de vendas.”

   Assim sendo, para melhorar a autoconfiança, o entusiasmo e a motivação, o psicólogo e PhD Hendrie Weisinger (1997) sugere alguns exercícios que vão de encontro com as metodologias propostas pelo Coaching para desenvolver habilidades e atitudes em vendas. São elas (p. 77 – 88):

ü  Pense positivamente (crenças e valores):raciocínio distorcido sobre a sua capacidade de aprendizado e atuação pode ser destrutivo para o processo de vendas. Os pensamentos e crenças são seus principais recursos interiores que te motivam à ação. Não adianta fazer os melhores cursos de vendas se você mesmo não acredita que é capaz de fazer boas vendas. Reflita sincera e honestamente: Quais são seus pensamentos limitadores, ou seja, aqueles pensamentos negativos que te atrapalham no ato da venda? O que tem te impedido de realizar boas vendas? Como você pode melhorar?

ü Use afirmações motivadoras: afirmações motivadoras são poderosas armas autossugestivas. São afirmações que contribuem para o seu estado emocional e psicológico, reforçando o seu otimismo, sua tenacidade e seus pontos fortes em vendas. São aquelas palavras “mágicas” motivadoras que falamos para os nossos melhores amigos (ou pessoas queridas) para extrair deles suas potencialidades e aumentar a confiança. Repetir tais afirmações constantemente para si mesmo contribuirá para uma reprogramação de suas crenças internas, o que mudará suas atitudes.

ü  Use imagens mentais: é impressionante a nossa capacidade de criarmos imagens tão ricas de sentidos (ex.: visual, olfativa, sinestésica, sonora, etc.) a ponto de induzir reações fisiológicas. Quem nunca sonhou, por exemplo, que estava correndo e acordou com o coração disparado? Ou ainda, se pegou recordando um fato importante na vida e se deu conta que estava sorrindo ou até mesmo tendo sensações fisiológicas muito semelhantes ao fato real imaginado? Da mesma forma, visualizar, se concentrar e imaginar uma abordagem de vendas perfeita pode provocar alterações fisiológicas de entusiasmo e confiança que o próprio ato provocaria. Ensaiar isto repetidamente fará diferença na sua imagem que transmite ao cliente e nas suas emoções.

ü  Proponha-se metas importantes: dê significância às metas vendo como elas podem contribuir para outras de suas metas. Por exemplo, talvez aumentar o número de abordagens refletirá na quantidade de vendas realizadas e na comissão advinda, que contribuirá para você reformar a sua casa ou trocar de carro mais rápido. Ou sua meta pode ser superar sua timidez nas vendas ou querer se tornar um dos melhores vendedores. Seja específico ao definir suas metas. Se suas metas são desafiadoras e significativas para você, os eventuais obstáculos serão encarados como desafios as serem superados.

ü  Saia da situação de vítima e aja: as vendas podem não estar no nível adequado por diversos motivos, entretanto, é mais prudente analisar qual o seu grau de responsabilidade em relação a ela e como você pode melhorar suas habilidades técnicas e comportamentais de venda. Em outras palavras, o que você precisa aprender ou fazer diferente para obter melhores resultados?

ü  Divida as atividades em pequenas tarefas: se seu objetivo é se tornar um bom vendedor para poder atingir seus objetivos financeiros e materiais mais rápidos, você pode segmentar esse objetivo em metas pensando da seguinte forma: Para eu chegar ao meu objetivo proposto, o que devo fazer? Quais as alternativas que tenho? Quais os recursos que preciso? O que preciso saber fazer ou ter para conquistá-lo?

ü  Prepare-se para as objeções previamente: independente do ramo e dos produtos vendidos, na maioria das vezes algumas objeções se repetem como: Estou dando uma olhadinha. Está caro! Me dá um desconto? Estou sem dinheiro agora. Entre outros. Prepare-se para as principais objeções. Talvez não consiga converter todas em vendas, mas com certeza, algumas serão. No mínimo, sua abordagem será mais impactante na mente do potencial cliente.

ü  Observe seu tom de voz e sua postura:segundo pesquisas, o seu tom de voz e sua postura (o corpo também fala) possuem contribuições expressivas nas negociações, nas vendas e na percepção de confiança que o cliente faz de você.

ü  Preste atenção nos gestos, atitudes e argumentações dos melhores vendedores: esta é uma estratégia interessante porque desta forma, é possível moldar nossas atitudes, gestos e fala para o processo de venda, de modo a “imitar” aqueles que se destacam na área. A ideia aqui não é perder a sua personalidade, mas sim adquirir, de forma instintiva e por meio de observações, algumas técnicas persuasivas de vendas.

ü  Construa confiança e afinidade (limitada): somos seres sociais, racionais e emocionais. Compramos também com as emoções. Por sermos sociais, tendemos a nos aproximarmos e confiarmos em pessoas que são semelhantes a nós. Assim sendo, tenha empatia e preste atenção no que o cliente fala, tentando descobrir aspectos comuns entre vocês. Somado a isto, conheça o produto e a empresa para construir a confiança profissional.

ü  Escute o cliente para conhecer suas verdadeiras necessidades: aqui entra as habilidades que envolvem a empatia, a escuta ativa e a habilidade de fazer perguntas oportunas de modo a conhecer melhor a necessidade do cliente. Às vezes é necessário, logo após uma pergunta, fazer uma outra para cada vez mais entender a necessidade (ou o problema) do cliente.

ü  Faça perguntas estratégicas: perguntas estratégicas são aquelas feitas pelo vendedor ao potencial cliente para ajudá-lo a conhecer melhor o perfil, a necessidade, o problema, o contexto e o desejo do cliente sem ser evasivo. Além disso, conduz ao cliente a conclusão de que você tem a melhor solução para ele naquele momento.                  

   Em vendas modernas, exige-se dos vendedores (ou consultores), diversos conhecimentos, habilidades e atitudes, inclusive, aprender a lidar com as próprias emoções e a autoconfiança para lidar melhor com as objeções e frustrações diárias. Sua mente molda seus comportamentos e atitudes, que por sua vez refletem nos seus resultados. As técnicas de Coaching são muito úteis nesses aspectos relatados aqui.

    

REFERÊNCIAS

TRACY, Brian; DA MATTA, Villela; VICTORIA, Flora. Estratégias avançadas de vendas: métodos, técnicas e ideias de eficácia comprovada, usados pelos melhores vendedores do mundo inteiro. Trad: Edson Furmankiewicz. São Paulo: SBCoaching e Novo Século, 2014.

CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Trad: Fernando Tude de Souza. Ed. 50. São Paulo: Companhia Editora nacional, 2002.

CIALDINI, PhD Robert B. As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar. Trad: Ivo Korytowski. Rio deJaneiro: Sextante, 2012.

DE OLIVEIRA, Pérsio Santos. Introdução á sociologia. São Paulo: Ática, 1999.

O`CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar pessoas. Trad: Heloísa Martins-Costa. Ed. 5. São Paulo: Summus, 1995.

MATTA, Villela da; VICTORIA, Flora. Personal & Professional Coaching: livro de metodologia. São Paulo: SBCoaching Editora, 2014.

PEASE, Barbara; Allan. Desvendando os segredos da linguagem corporal. Trad: Pedro Jorgensen Junior. Rio de Janeiro: Sextante, 2005.

PhD WEISINGER, Hendrie. Inteligência emocional no trabalho. Trad: Eliana Sabino. Rio de Janeiro: Objetiva, 1997.

 


Fonte: Artigos Administradores / Estratégias mentais em vendas

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