Estratégias para driblar as variações periódicas da demanda

Estratégias para driblar as variações periódicas da demanda

A sazonalidade da demanda, ou demanda variável é um fator vivenciado por inúmeras empresas. As variações temporárias da demanda podem gerar sobrecarga ou ociosidade. Veja algumas estratégias para lidar com tais variações.

Empresas corriqueiramente enfrentam períodos de “pico”, onde a demanda é muito grande, gerando sobrecarga para seus equipamentos, maquinários e funcionários. Em contra partida, também podem enfrentar momentos de “crise” ou baixa procura, onde a demanda é muito fraca e ocasiona ociosidade de maquinário ou de pessoal. Em casos mais graves, a sazonalidade da demanda pode até trazer prejuízos temporários, pois com uma procura fraca, os custos fixos como o aluguel, conta de água, luz, telefone, internet e o salários ainda continuam.

Podemos ver exemplos da sazonalidade na demanda, ou demanda variável em inúmeras empresas. Bancos Públicos ou Privados que possuem uma procura maior no primeiro terço de cada Mês (período onde concentram-se a maior parte dos vencimentos de contas em geral e o recebimento de salários) e um movimento mais baixo no restante do Mês. Shoppings Centers que geralmente tem uma procura superior nos finais de semana e feriados como dia dos namorados e dia das mães e um movimento mais ameno durante os dias de semana. Sorveterias tendem a ter maior demanda em dias quentes e na estação de verão. Muitas sorveterias optam por fechar as portas durante os meses de inverno devido a ausência total ou parcial da procura. Serviços como a manutenção de piscinas e instalação e manutenção de ar-condicionado também são muito procurados durante o verão e possuem uma demanda extremamente baixa durante os meses de inverno. Super mercados também registram um aumento do movimento no inicio de cada mês, quando a maioria das pessoas recebe seu pagamento. Restaurantes, farmácias, pousadas, lojas de vestuário, organizadoras de eventos, contabilidades, parques aquáticos entre outros, exemplos não faltam.

Estas variações na procura acabam gerando alterações nos resultados financeiros. Mas, será que é possível acabar ou amenizar esta variação? Lidar com cenários mais estáveis é muito melhor!

O problema é que muitas dessas empresas, especialmente as micro e pequenas, que não possuem setores de marketing ou estratégicos, não sabem o que fazer para amenizar os impactos sazonais, seja quando a demanda é muito baixa ou extremamente alta.

Vejamos abaixo algumas estratégias para driblar ou amenizar a “demanda irregular”.

1 – Sincromarketing

O sincromarketing é uma técnica simples, utilizada quando empresas vivenciam uma demanda irregular. A técnica consiste em elaborar promoções, alterar os preços, fornecer descontos, realizar propagandas divulgando produtos, serviços ou a própria empresa e propiciar incentivos para os consumidores de acordo com a demanda apresentada pelo mercado.

No setor de serviços o sincromarketing tem o objetivo de diminuir uma eventual capacidade ociosa que pode ser causada por inúmeros fatores, causando uma  irregularidade na demanda de determinada empresa.

Nos períodos de baixa demanda a empresa deve realizar um trabalho de publicidade mais sólido, como realizar panfletagens em pontos estratégicos da cidade uma, duas ou três vez ao mês durante o período em que a demanda é menor.

Conforme Loveiock e Wringht (2001), as estratégias de preço criativas e eficientes concentram-se em fornecer aos clientes alguns incentivos, sejam ou não relacionados aos preços praticados, para que estes clientes criem uma relação com a respectiva empresa.A técnica de sincromarketing não garante uma sincronização imediata da demanda, mas sim, em um primeiro momento através do conjunto de ações buscar diminuir as oscilações da demanda podendo ou não alcançar uma sincronização razoável a longo prazo.

2 – Demarketing

É importante lembrar que estas estratégias devem ser aplicadas apenas quando a demanda for excessiva, e a empresa possuir condições de lidar com tal situação.

A estratégia de demarketing geralmente é usada quando a demanda por determinado produto ou serviço se mostra muito grande, ou seja, quando a capacidade produtiva ou de prestação de serviço se mostra sobrecarregada ou insuficiente para suprir a demanda de determinado período.

Empresas que recebem uma grande procura em determinado intervalo de tempo podem conviver com uma sobrecarga, sobre os funcionários ou sobre equipamentos, consequentemente ocasionando uma perda na qualidade dos serviços em determinados momentos.

Algumas ações sugeridas que também são citadas por Silva (2005) e Paula (2013) são:

a)   Aumento de preços para serviços mais “desvantajosos”:  Em momentos de maior sobrecarda recomenda-se uma elevação dos preço, basicamente a tradicional lei da “oferta e demanda”. Esta estratégia é conveniente especificamente para serviços onde a margem de lucro é menor, onde a realização é mais trabalhosa, de maior dificuldade ou que exija maior tempo  e emprenho dos funcionários para sua realização.

b)   Redução ou suspensão temporária da divulgação: enquanto sua respectiva demanda se mostrar de forma excessiva a empresa pode cessar suas ações de publicidade e propaganda, tais como panfletagens, anúncios em rádios, jornais, revistas ou em qualquer outro veiculo de comunicação.

c)    Não conceder descontos: nos meses em que a demanda de mostrar elevada, os as empresas e atendentes devem se mostrar mais rigorosos no momento em que os clientes pedirem algum desconto, elaborando argumentos que defendam o preço cobrado, como por exemplo frisar a qualidade e benefícios adquiridos com a aquisição do produto / serviço. Essa estratégia deve ter como foco produtos de menor valor, ou com uma margem de lucro baixa em relação aos demais, não sendo aplicada a valores considerados altos ou no fechamento de negócios onde se envolve um grande valor monetário.

d) Não conceder serviços de apoio logístico: a estratégia de demarketing também consiste em não conceder serviços de apoio logístico como busca e entrega de mercadorias nos períodos de alta demanda. Os funcionários devem estimular os clientes mais vantajosos a comparecerem na loja física e não fornecer serviços de transporte mantendo funcionários livres para realização de outras atividades.  

Como já abordado anteriormente, para Loveiock e Wright (2001), caso nenhum cliente seja recusado durante os períodos de demanda excessiva as condições de trabalho podem tornar-se tumultuadas e a maioria dos clientes pode perceber uma deterioração na qualidade do serviço.

A estratégia de demarketing mostra-se eficiente e eficaz quando ela consegue diminuir a demanda excessiva se desfazendo apenas de serviços e clientes desvantajosos, desencorajando os consumidores menos rentáveis e moderando a demanda que vem de parcelas de mercado menos lucrativas. .

3 – Compensação Sazonal

A compensação sazonal, também sugerida por Araujo (2010), recomenda que a empresa elabore novos produtos ou serviços que tenham uma demanda mais regular ou sazonalidade inversa aos períodos de maior demanda.

Com a aplicação dessa sugestão a empresa aumentara o seu portfólio de produtos serviços, e o número proporcional de produtos e serviços sujeitos ao impacto sazonal  diminui,  minimizando também a variação da demanda, veja na imagem como a estratégia deve funcionar na pratica: Imagem compensação sazonal

Além da técnica de compensação sazonal para nivelamento das flutuações da demanda, outra estratégia interessante para não sobrecarregar maquinas e equipamentos de empresas que convivem com uma demanda irregular é a produção nivelada.

4 – Produção nivelada

A programação de uma produção nivelada busca suavizar os picos e vales de produção de algum produto. O nivelamento de produção faz parte do conceito de produção enxuta e seu objetivo é fazer com que os níveis de produção sejam distribuídos uniformemente ao longo de um determinado período, evitando que os recursos produtivos, como funcionários, sistemas e maquinas fiquem  sobrecarregados em alguns períodos e ociosos em outros. (FURMANS, 2005)

Para Gomes (2012), o nivelamento de produção relacionado a demanda, abrange duas fases. A primeira é referente ao planejamento de médio prazo correspondente à adaptação mensal da produção às variações de demanda. A segunda fase adapta a produção diária às variações da demanda ao longo do mês.

 Para esta estratégia ser aplicada é imprescindível a realização de um levantamento de dados afim de descobrir o numero médio que é vendido de determinado produto anualmente, é importante analisar vendas de anos anteriores afim de otimizar a previsão de vendas futura descobrindo quais periodes possuem maior e menor demanda.

 Exemplo de Produção nivelada produto X durante os meses de menor movimento.

A empresa possui uma demanda por 500 unidades do produto X anualmente.

A maior parte da procura ocorre nos meses de Outubro até Março.

Para evitar ociosidade de produção nos meses de baixo movimento e sobrecarga nos meses de alta procura, utilizou-se a estratégia de produção nivelada a seguir:

 

Abr

Mai

Jun

Jul

Ago

Set

Out

Nov

Dez

Jan

Fev

Mar

Total

Produção

40

40

40

40

40

40

30

30

30

30

30

30

420

Demanda

30

20

10

10

20

30

40

50

60

60

50

40

420

Estoque

10

30

60

90

110

120

110

90

60

30

10

0

 

 

 5 – Otimização dos meios

Para garantir que 100% da capacidade produtiva, capacidade de prestação de serviços ou maquinas e equipamentos funcionando de forma eficiente e eficaz durante períodos de alta demanda, é necessário que durante o período de baixo movimento a empresa realize reparos e reformas de seus equipamentos, maquinas e ferramentas, assim como no ambiente físico, realizando alguma mudança no layout da empresa ou no estoque, afim de buscar melhorias e deixar tudo preparado para o próximo período de alta demanda.

6 – Redução da carga horária e banco de horas

Alem de negociar com os funcionários a suspensão se horas extras no período de baixa demanda, em alguns casos as empresas podem analisar a redução do horário de atendimento.  Em vez da empresa funcionar durante 40 horas semanais durante o ano, a mesma pode reduzir esse tempo para 30 horas semanais durante os períodos de menor procura acarretando na diminuição dos custos com energia elétrica e possibilitar uma possível criação de um banco de horas para os funcionários.

Com a implantação desta estratégia a empresa pode acumular horas em um banco de horas para seus respectivos funcionários. Estas horas  podem ser repostas pelos funcionários nos períodos de demanda mais alta como sugere a lei 9.601/1998.

 7 – Ferias e contratações temporárias

Os gestores e empresários devem se dar o cuidado de planejar e negociar, se possível, as férias dos funcionários e colaboradores para os períodos de baixa demanda, afim de contar com todos os recursos humanos nos períodos onde a procura é maior, em caso de sazonalidade anual. A contratação de mão de obra temporária, através de contratos que duram poucos meses é outra opção, esta que é bastante utilizadas em empresas localizadas em cidades de turismo veraneio.

Referências:

ARAUJO, Cesar Augusto Campos de. Estudo de causas e estratégias para lidar com a variação na utilização da capacidade dos recursos produtivos em ambientes de empresas enxutas. São Carlos, 2010.

FURMANS, K. Models of heijunka-levelled kaban-systems, IFL, University of Karlsruhe (TH), 2005.

GOMES, Eugenio.; MORGADO, Almir. Compendio de Administração: Publica e privada de A a Z. São Paulo, Elsevier: 2012.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10ª Edição, São Paulo: Prentice Hall, 2000.

LOVELOCK, C. H. Why Marketing Management Needs to be Different for Sevices. In: J. H. DOnnelly and W.R. George (eds.), Marketing of Services. Chicago: American Marketing Association, 1981.

MENDES, Ruan. O impacto da sazonalidade na demanda da empresa Oficina do SOL. Balneário Camboriú, 2015.

PAULA, Wagner de. Demanda de mercado. Disponível em <http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/demanda-de-mercado/72179/> 2013.

 


Fonte: Artigos Administradores / Estratégias para driblar as variações periódicas da demanda

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