Exploração sustentável de lojas em galerias

Exploração sustentável de lojas em galerias

Nascidas num ambiente de abundância, essas lojas foram idealizadas como uma espécie de “parasitas”, alimentando-se dos grandes fluxos de clientes que visitavam os hipermercados

A estrutura do varejo se transfor mou muito nos últimos 50 anos. Nessa evolução, em que os grandes formatos se tornaram mais compactos e se deslocaram de áreas periféricas à regiões mais centrais nas cidades, um segmento parou no tempo e passou a sofrer de inviabilidade econômica: as pequenas empresas existentes nas galerias anexas aos hipermercados. Nascidas num ambiente de abundância, essas lojas foram idealizadas como uma espécie de “parasitas”, alimentando-se dos grandes fluxos de clientes que visitavam os hipermercados. Sua localização se restringia à saída dos check-outs, ponto estratégico para essa “carona”. Obtiveram também o escopo de “política de boa vizinhança” como forma de reduzir o impacto social nas atividades das micro e pequenas empresas comerciais situadas nas áreas de influência dos hipermercados. Essas pequenas lojas, alugadas em sua maioria à empreendedores locais (negócios individuais e franquias), foram gradualmente perdendo força em seus negócios.

Os principais causadores dessa situação foram a redução do espaço físico, o aumento do número de empreendimentos por área geográfica e um erro estratégico na escolha do tipo de negócio/ produto adequado à esse canal. Além da queda no nível de atratividade e consequente redução do fluxo de clientes por loja, a crise gerou um clima de pouca cooperação entre o locador (hipermercado) e locatários (galerias).

O primeiro erro se verifica na proposta de valor que essas pequenas lojas de galeria se propõem à entregar aos clientes. São, na maioria das vezes pequenos comércios, a maioria de administração familiar: restaurantes, lanchonetes, sorveterias, produtos complementares (bancas de revistas, farmácias), etc.

Nesse sentido, ao comprar esses produtos (com baixo volume), embutir seus custos indiretos (aluguéis, salários, impostos) e finalmente definir sua margem e seu preço de venda, a chance de não se atingir o equilíbrio financeiro é enorme. Mais distante ainda fica a obtenção de lucro. Surge então a inadimplência, a sonegação fiscal e por fim, a descontinuidade. É vital e necessária a sinergia nas propostas de valor, respeitando suas limitações e potencialidades.

Nesse caso, vender é com o hipermercado. Os lojistas deveriam prestar serviços (bancos, lavanderias, laboratórios, dentistas, chaveiros, lotéricas, correios, encomendas expressas, vidraçarias,  salões de beleza, escolas de idiomas, auto-escolas, academias, óticas, agências de turismo, seguradoras, sapatarias, costureiras…)

Definidas as propostas de valor cada parte, fica clara a verdadeira vocação das galerias: oferecer aos clientes algo que eles não encontram nas gôndolas dos hipermercados: serviços, que possuem custo quase intangível, sem peso importante da matéria prima, quase sempre sem necessidade de estoque e com uma tributação mais leve. Por fim, utilizam o menor espaço físico possível, com redução dos custos fixos. Criamos então um novo paradigma: as lojas que eram parasitas, passam a funcionar como “iscas” de cliente.

O seu fluxo, que no modelo anterior proporcionava uma demanda acidental, passa no “modelo desejável”, a ser:

Primário – clientes que vem ao hipermercado;

Secundário – que vem à uma das lojas da galeria; e misto – clientes que vem até uma das lojas da galeria e acaba comprando no hipermercado (e vice-versa). 

Os clientes passam a resolver boa parte de suas necessidades num ambiente seguro, com estacionamento e ar condicionado. Os lojistas voltam a ter um negócio rentável (como excelente opção ao desemprego e informalidade) e os administradores das galerias, com o aumento do fluxo nas lojas, redução da inadimplência e no custo da mortalidade dos negócios (ociosidade, tempo de relocação, reformas, etc.). Nesse novo modelo, todos ganham.


Fonte: Artigos Administradores / Exploração sustentável de lojas em galerias

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