Marketing de relacionamento

Marketing de relacionamento

Um dos grandes desafios do Marketing é atrair e reter clientes. Atualmente, as empresas empregam grandes investimentos a cada dia, na busca e conquista de novos clientes, porém esquecem-se de reter aqueles que já foram conquistados.

Um dos grandes desafios do Marketing é atrair e reter clientes. Atualmente, as empresas empregam grandes investimentos a cada dia, na busca e conquista de novos clientes, porém esquecem-se de reter aqueles que já foram conquistados.

É nesse cenário que se encaixa a metáfora do balde com água. As empresas se esforçam para encher o balde com água – conquistar cliente, porém não observam que há um grande furo nesse balde deixando a água sair, isto é, perdem os clientes já conquistados para a concorrência).

A empresa que não observa o “furo no balde” está diante do seguinte cenário:
Investe tempo e dinheiro somente na conquista de novos clientes;
A maior parte dos clientes conquistados ainda não é rentável para empresa, porque é muito mais caro conquistar um cliente do que manter um cliente já conquistado;
A evasão de clientes é natural e, na maioria das vezes eles vão para a concorrência;
A empresa não conhece quem são os seus concorrentes;
A empresa não sabe o que os seus clientes fazem, o que realmente precisam e o que a empresa pode oferecer a mais para eles;

O que a empresa deve fazer é fechar o “furo do balde”, para evitar a evasão dos clientes conquistados. Deve-se continuar a “encher o balde”, mas o foco principal é reter a água dentro dele. Para isso a empresa deve praticar o Marketing de relacionamento, para atrair e reter clientes potenciais.

O marketing de relacionamento consiste basicamente, em conhecer e se deixar conhecer pelo cliente. Para elaborar uma estratégia de relacionamento com o cliente, devemos observar os seguintes fundamentos:

Qualidade oferecida no serviço e/ou produto principal;
Cuidadosa segmentação de mercado e seleção de segmentos;
Monitoramento continuo do relacionamento;
Melhoria contínua do produto/serviço. 

Existem inúmeras práticas de promover o relacionamento com os clientes, porém a melhor estratégia é, sem dúvida, a Ética e em longo prazo. Dessa forma, monitore o número de clientes ativos em sua carteira, a quanto tempo você possui esses clientes, qual sua freqüência de compras e, principalmente, qual a satisfação em relação ao seu produto/serviço.

Nas empresas, normalmente, o cliente antigo não tem direitos, porém, para os clientes novos, vale tudo. Portanto, crie mecanismos para continuar atraindo clientes novos, mas lembre-se dos antigos, pois eles merecem benefícios maiores.


Fonte: Artigos Administradores / Marketing de relacionamento

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