O poder da informação na negociação

O poder da informação na negociação

A informação na negociação podem ajudar significativamente o alcance do “sim”.

Para compreender o poder da informação nas negociações, é necessário entendermos a origem desta palavra. Informação vem do Latim “informare” que significa “dar forma”, é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo, pode parecer estranho à origem etimológica da palavra, porém, devido à evolução semântica, começamos a pensar a informação como uma “noticia” ou “aviso”. Esta evolução deu-se a partir da idade média, e de certa forma, mesmo antes da mudança, a informação já era tratada por conceito de propagação de conhecimento.

Sendo uma das variáveis básicas de uma negociação, a informação esta ligada com o poder de conhecer as necessidades do outro. Segundo Martinelli (2002), ela pode afetar a avaliação e as decisões que serão tomadas positiva ou negativamente. Uma peça importante para uma boa negociação é a busca por informações relevantes sobre os envolvidos na negociação. Esta busca deve-se iniciar antes mesmo do encontro das partes no processo, pois, quanto mais informações sobre as prioridades, prazos, pressões sofridas, produto, e, sobre o outro, melhor será sua posição na negociação. No entanto, é importante não evidenciar o conhecimento pleno sobre a outra parte, isso pode desencadear um comportamento negativo, fornecer cuidadosamente e de maneira controlada as informações, pode ser vital para o sucesso.

Destaca-se que atualmente, somos impactados por diversas informações, 24 horas por dia, sendo estas úteis e descartáveis, saber separa-las é essencial para que apenas o útil seja utilizado na negociação, ter informações imprecisas sobre a outra parte pode confundir e prejudicar o processo.

Diversas fontes estão a nossa disposição para que o processo de data mining seja realizado, como a Internet, os livros e os canais de pesquisa. Nesses meios é possível adquirir informações valiosas para o processo de negociação. Vale lembrar que a outra parte possui os mesmos métodos de coleta, portanto, deve-se preocupar também com as informações disponíveis concernentes a primeira parte.

Uma dica muito valiosa para obter informação, consiste na simples ação de ouvir, muitos confundem o ouvir com o escutar, quando se escuta canaliza-se a interpretação, porém, quando se ouve, é possível passar a informação do mesmo jeito que a recebeu. Em uma negociação estar atento ao que a outra parte tem a dizer, ouvir suas necessidades, pressões, prazos, pode ser tão importante para a negociação, do que a coleta anterior de informações. Façamos o teste, em uma próxima conversa informal ou numa negociação, fique alguns minutos sem falar, apenas ouvindo a outra parte, isto pode ser mais desafiador do que aparenta.

Além de ouvirmos o que está sendo dito, a comunicação não verbal, é outra maneira de se coletar informações, os movimentos faciais, gestos, olhares, podem relevar informações importantes no momento da negociação, saber identificá-los, é um diferencial.

Desta forma, pode-se concluir que informações reais, bem estruturadas e disseminadas na hora certa, podem ajudar significativamente o alcance do “sim” ao final do processo de negociação, ajudando as organizações na busca por seus objetivos.

Referências:

MARTINELLI, Dante: Negociação aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo. Saraiva. 2012. 309p.

PARISSÉ, Gabriel: Palavras e Origens: 2ª Ed. Saraiva. São Paulo. 2010.


Fonte: Artigos Administradores / O poder da informação na negociação

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