O que Better Call Saul nos ensina sobre vendas?

O que Better Call Saul nos ensina sobre vendas?

Se você já assistiu Breaking Bad ou Better Call Saul, já deve ter percebido que Saul é uma pessoa com o dom dos negócios. Neste artigo você entenderá como aplicar os seus conhecimentos no seu negócio.

Recentemente o Netflix disponibilizou o último episódio da segunda temporada de Better Call Saul — spin-off da lendária Breaking Bad que protagoniza a história do excêntrico Saul Goodman, também conhecido como James McGuil. A série nos conta as desventuras vividas por este advogado eticamente dividido, que vive tentando fazer a coisa certa, mas da maneira errada, ao melhor jeito maquiavélico (os fins justificam os meios) de ser.

Better Call Saul

A série é engraçada, inteligente e viciante: alcançou 97% de aprovação dos críticos americanos. Mas não é apenas mais uma produção do Netflix com um personagem atraente acompanhado de um enredo legal de suspense, Better Call Saul também traz lições valiosas e surpreendentes de marketing e prospecção de clientes.

Atenção: certas situações devem permanecer na ficção, não utilize as dicas para vender metanfetamina.

A primeira lição acontece em um dos primeiros episódios, onde sem dinheiro e desesperado por novos clientes James McGuil, ou Jimmy toma uma decisão (não tão boa): elaborar um espetáculo cinematográfico de relações públicas. Jimmy está gravando um vídeo à beira de uma rodovia bem movimentada, mostrando seu outdoor ao fundo, quando de repente um funcionário que está fazendo manutenção no outdoor cai e fica pendurado apenas por seu cinto de segurança a mais de 20 metros do chão. O desespero do funcionário atrai muitos curiosos e smartphones até Jimmy tomar uma atitude: virar herói, escalar o outdoor e salvar o funcionário.

Jimmy salvando o dia

O resultado é fantástico, o caso repercute bem e muita mídia espontânea é gerada para o seu trabalho, o que seria sensacional se Jimmy não houvesse pago o funcionário e tudo não passasse de encenação.

Enquanto seus concorrentes quebram a cabeça para entender como Jimmy fez aquilo, ele acredita que todo o seu esforço (leia-se fraude) lhe trará um grande fluxo de clientes, até perceber que o seu marketing está atraindo todos os tipos errados de público.

Se você tentar atrair todo mundo, não vai atrair ninguém.

Ser entrevistado pela mídia provavelmente deixou a matriarca McGuil feliz e orgulhosa, mas na maioria das vezes, aparecer na TV não se traduz diretamente em vendas, principalmente se você não se posicionar certo. Se você não sabe quem é o seu mercado, você pode passar a maior parte do seu tempo pagando café para qualquer um que se interessar pelos seus serviços e isso não é prospectar (imagina só Walter White oferendo metanfetamina para os velhinhos do Sandpiper Crossing — pois é).

Mas apesar de todos os erros, Jimmy atrai alguns poucos bons clientes, uma delas que aparece no início da carreira promissora do nosso advogado favorito é a adorável senhora Strauss.

A minha velhinha favorita não é o típico cliente de Jimmy, mas ela tem dinheiro e isso faz com que ela seja a sua cliente favorita. Vislumbrando as possibilidades de seu negócio, Jimmy começa a mudar toda a sua estrutura e visão para começar a atender um novo público. Enquanto tudo isso acontece, ele conversa com sua namorada Kim, que compartilha com ele a sua visão:

“Eu vi a minha avó quando ela estava no final da vida. Era horrível o que ela tinha que lidar: seguradoras, bancos, o babaca do meu tio roubando sua poupança e sua aposentadoria. Envelhecer é uma merda. Idosos precisam de alguém ao seu lado”

E então nesse momento Jimmy enxerga o seu mercado.

O mercado é um dos 4 Grandes Fundamentos do Marketing — mercado, marketing, mídia e mercadoria — sendo o primeiro e mais importante. Se você estiver no mercado errado, não adianta ter o melhor produto do mundo, você não vai conseguir prospectar ninguém (vide exemplo de Walter White, Blue Meth e velhinhos).

Mas por que advocacia para os mais velhos é um bom mercado?

Eu costumo dizer que um bom mercado é aquele que seus clientes são emocionalmente envolvidos. Vamos pegar um exemplo: casamento, as pessoas são emocionalmente MUITO envolvidas com este mercado, você já viu o quanto todos os produtos são mais caros para casamento (ternos para padrinhos, maquiagem, cabelo, etc)? A emoção faz com que o nosso senso de necessidade aumente. Com os idosos não é diferente:

Eles podem não ser ricos, mas estão dispostos a pagar para proteger o fruto de toda a sua vida de trabalho, seus investimentos, suas poupanças, seus patrimônios.

E além disso, pessoas idosas constituem um gigantesco e carente mercado, com um problema urgente a ser resolvido (leia-se oportunidade).

Uma vez que Jimmy percebe essa oportunidade, ele toma a decisão de seguir prospectando clientes idosos como sua especialidade. E quais são seus próximos passos? Pensar como os seus clientes:

O que os velhinhos precisam? De apoio jurídico para evitarem que sejam enganados.
O que velhinhos querem? Um bom advogado que lhes dê segurança.
E o que os velhinhos pensam quando pensam em um bom advogado? Matlock (série de TV americana dos anos 60).

Então, Jimmy literalmente se transforma em Andy Griffith de Matlock, se vestindo exatamente igual a ele.

Ele entendeu o que era credibilidade para seus clientes e incorporou-a.
Agora ele precisa ir até seus clientes. Onde ele poderia encontrar uma grande aglomeração de velhinhos? Asilos!

Jimmy usa uma estratégia de prospecção ativa — onde o vendedor aborda um cliente de cada vez. Ele usa seu charme, sua inteligência e seu carinho com um público que muitas vezes está desesperado por atenção, que muitas vezes se sente só. Jimmy faz com que eles se sintam bem e tenham afeto por ele.

Levando tudo isso em consideração, sua estratégia traz bons resultados, mas pode ser muito árdua e cansativa, principalmente pensando em quanto tempo é investido para construir uma relação de confiança com cada um dos moradores do asilo.

Saul no asilo

No fim das contas, a prospecção ativa é o modelo que pode trazer melhores resultados, se bem planejado e executado, caso contrário pode ser uma grande perda de tempo e recursos. Seja gastando trinta ligações para marcar uma reunião, seja fazendo três visitas no asilo para conseguir a representação de uma única senhorinha.

Tudo ia muito bem para Jimmy Salvador de Velhinhas, até o dia em que foi proibido de frequentar os asilos. Nosso advogado preferido é obrigado a mudar sua estratégia de prospecção, agora através de malas diretas. Se assim como eu você não é tão velho para ter recebido uma, entenda que malas diretas são cartas de venda enviadas através do correio, são os e-mail marketings da década passada. Porém, as cartas não têm o charme, a malemolência e o espírito vendedor de Jimmy, o que traz alguns resultados desanimadores: a cada 283 cartas enviadas, 1 resposta era recebida. Realmente muito desanimador.

É nesse momento que o lado showman que florescerá em Saul Goodman, tem uma ideia: comercial de TV. Por que não? Jimmy frequentou os asilos, ele sabe que exatamente as 16h todos os seus potenciais clientes estão assistindo a determinado canal. Jimmy conhece seu público e com estas informações valiosas, ele cria um comercial altamente direcionado. Usando storytelling (vamos definir como uma história que se vende sozinha) e gastando US$100 com dois estudantes de cinema ele cria uma superprodução.

Você pode ver o comercial abaixo:

Cada um dos moradores dos asilos da Sandpiper Crossing conseguem se imaginar no lugar da protagonista do vídeo, e conseguem ver as semelhanças com suas próprias vidas, mesmo que não tenham certeza, eles se identificam.

Vamos analisar a ação de Jimmy. Voltemos um pouco aos 4 Grandes Fundamentos do Marketing: o mercado de Jimmy estava bem definido, o seu marketing era personalizado e funcional, sua mercadoria (serviços de advocacia) não mudavam, o que estava prejudicando os seus resultados era a mídia.Cartas não funcionavam com uma geração que precisava de atenção, ou seja, o meio de prospecção não era o melhor para o seu negócio.

A partir do momento em que ele parou, utilizou seu conhecimento e informações para definir a melhor maneira de atingir seu cliente de forma massiva, voilá: 0:45 segundos investidos que trouxeram 103 clientes altamente qualificados.

Jimmy alcança um resultado fantástico, com o público-alvo que ele procurava, ele consegue exatamente o que queria.

Jimmy adaptou-se, Jimmy é um sobrevivente.

O que podemos aprender então?

Se você tentar atrair todo mundo, você não irá atrair ninguém.

Jimmy esperando por vendas

Atrair clientes não é mágica, é estudo. Defina bem o seu mercado, saiba quem você quer atrair e atingir antes mesmo de saber o que você quer fazer. A informação é o recurso mais valioso no marketing. Ouça o seu cliente e aprenda com isso. Quem ele é, o que ele faz, o que ele gosta. Possivelmente outras pessoas com padrões parecidos também comprariam de você. Saiba o que o seu cliente quer e você não precisará pensar demais, porque será automático, você vai saber exatamente o que eles querem e saberá como vender. Eu sempre indico que as pessoas gastem a maior parte de seu planejamento aqui: entendendo o seu mercado e quem são as pessoas dentro dele. Muitas pessoas e companhias primeiro pensam no seu produto e serviço e depois vão pensar para quem vender, funciona para algumas empresas, mas diminui drasticamente a possibilidade de sucesso de um produto ou serviço. Repitindo, você pode ter o melhor produto do mundo com o melhor marketing do mundo, se você estiver no mercado errado, você não vai vender. Entretanto você pode até ter um produto mais ou menos, que não seja o melhor, mas se estiver no mercado certo, você vai vender.

Venda o que as pessoas querem, e não o que as pessoas precisam.

Need a will?

As pessoas querem ser magras e definidas, elas precisam fazer exercícios. Se você tem uma academia venda autoestima, realização e saúde. Não venda seus equipamentos, sua estrutura ou suas aulas de boxe de três horas. Você pode até utilizar como argumentos de venda, ou benefícios de venda, mas não como sua mensagem central. Lembre-se que as pessoas compram mais o que elas são emocionalmente ligadas. O que as pessoas compram mais? Uma academia capaz de me fazer sentir bem ou uma academia com equipamentos novos? Venda o sentimento que essas pessoas querem. Isso NÃO quer dizer que você vai mentir, nem pense em fazer isso. Mostre aos seus clientes os resultados que eles querem, são sim possíveis de alcançar, e depois, só depois você lhes dá o caminho que precisam percorrer.

Seja resiliente e adapte-se.

Better Call Saul

O mercado está em constante mudança. As tecnologias mudam rapidamente e os meios de comunicação também. O contexto sempre irá mudar, seja por uma crise econômica como no Brasil, seja pelo aumento de preço do seu fornecedor ou pela mudança de uma lei. O contexto nunca é constante. Então você precisa estar preparado e ser criativo. Provavelmente, Jimmy nunca havia pensado que ele poderia ser barrado nos asilos e isso fez com que ele tivesse que adaptar todo o seu processo de vendas. Buscar novos canais de prospecção e novos canais de receita deve ser uma busca constante. E talvez, você não irá encontrá-los logo de cara, mas você pode aperfeiçoá-los e desenvolvê-los até que se tornem lucrativos. Jimmy não acertou logo de primeira e nem de segunda na verdade, foi só com a evolução de seu negócio que ele foi acertando o mercado. Então procure o progresso e não a perfeição. Dificilmente você vai acertar de primeira, mas com um passo de cada vez, ajeitando o processo de vendas, você vai sim acertar.


Jimmy é um sobrevivente. Mas um inteligente e ousado sobrevivente, capaz de arriscar e aperfeiçoar suas vendas.

Seja como o Jimmy. Construa relações com seus clientes e entenda o seu mercado, deixe claro como os seus clientes podem chegar até você e em pouco tempo você terá criado um sistema de prospecção ao seu jeito para o seu negócio, com as suas estratégias e de forma automática.

Por ora, é o que eu tenho para você! Mas me diga, o que você achou das lições? Gostou delas? Vai utilizar alguma delas no seu negócio? Gostou do link entre entretenimento e negócios?

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Um grande abraço e boas vendas!


Fonte: Artigos Administradores / O que Better Call Saul nos ensina sobre vendas?

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