O que você precisa saber sobre influencia na decisão de compra

O que você precisa saber sobre influencia na decisão de compra

Quer vender mais? Este artigo vai expor os fatores que transformam uma Vontade de comprar em venda concluída. Quais são as fontes que o cliente consulta, e o que levam em conta.

Quer vender mais? Se sim, este artigo vai expor os fatores que transformam uma Vontade de comprar, em venda concluída. E muito do que se sabe sobre a decisão de compra, é que ela acontece no sub-consciente do cérebro humano. Ou seja, aonde as memórias e as emoções estão armazenadas.

Uma decisão de compra quase sempre não acontece com analise e comparação das opções, mas sim por uma vontade quase inexplicável. Veja as crianças quando querem comprar um biscoito, um brinquedo ou um par de tênis. Eles não analízam, eles querem. Somente os adultos analisam mais. E é o que vamos ver nas próximas linhas.

AS PESSOAS CONSULTAM MAIS DE UMA FONTE DE REFERÊNCIA

Uma pesquisa, um pouco antiga, da Harris Interactive, lá em 2009, mostrava a quem o consumidor recorria para se decidir sobre o que comprar e aonde. o resultado foi:
 
  • 36% buscam através do site da loja ou do serviço;
  • 22% procuram conversar cara a cara, nas lojas e escritórios, com vendedores;
  • 21% procuram conversar cara a cara com pessoas que não estão relacionadas a loja ou serviço.
Um artigo mais recente, divulgado pelo site da Revista Exame, mostra como o volume de dados digitais está crescendo no Brasil. Em 2009 não tínhamos as redes sociais em pleno vapor. O Whats App nasceu em janeiro de 2010, Instagram nasceu em Outubro de 2010, Snapchat nasceu em setembro de 2011.
 
Agora o mundo dos smartphones não apenas aumentou a quantidade de dados, mas também a velocidade com que eles transitam. O que levava o dias de decisão anos atras, passou para algumas horas ao telefone, e passou para alguns minutos no celular. Como as pessoas estão falando do seu negócio?
 

AS PESSOAS NÃO SABEM PORQUE GOSTAM DAS COISAS

Um estudo muito interessante, feito pelo Departamento de psicologia da Universidade da Virginia, revelou como pessoas introvertidas tomam decisões piores. O estudo separou dois grupos de pessoas. O primeiro grupo tinha que experimentar algumas geleias, e depois ordenar as que mais gostaram e as que menos gostaram. O Segundo grupo faria o mesmo teste, mas além de ordenar, tinham que escrever porque.
 
O resultado foi que quem escreveu teve uma percepção oposta de quem não escreveu. Os melhores sabores do grupo um, foram as piores do grupo dois, e vice e versa. Isso só confirma a seguinte máxima, que as pessoas tomam decisões de consumo com o sub-consciente. Toda vez que essa decisão vem para o lado analítico do cérebro, a compra fica mais difícil.
 
Grandes marcas usam todo tipo de artifício para driblar essas análises, como boa imagem e artistas famosos. Mas a ferramenta que está disponível para os pequenos empresários é o Humor. Que é diferente de contar piada. Comerciais que vendem mais e ficam na memória são os mais humorados. E advinha, a memória faz parte do sub-consciente
 

A MASSA INDICA A DECISÃO CORRETA

Ravi Dhar, um professor de marketing na Yale School of Management, fez testes cegos com o Ketchup Heinz. A conclusão foi que este não era o melhor ketchup, mas mesmo assim ele se posiciona como Premium, por ser mais espesso. Ele concluiu que “atributos sem sentido muitas vezes levam à diferenciação significativa“.
 
Por isso as lojas usam superlativos, como “Saldão”, “Churrascão”, ou tentam passar essa noção de maior, mais rápido, mais potente. Mas quem mede essas coisas? Já citei aqui que não existem muitas pesquisas sendo feitas no Brasil. Muitos dados são coletados em pequena escala e projetados para as grandes escalas. E principalmente quanto a compras, quantidade e confiança.
 
O smartphone e as redes sociais mudaram isso, preste atenção nisso. Agora você se reúne em pequenos grupos e conversam sobre os produtos que consome. O seu cliente também. E essa transmissão de opiniões também está carregada de pensamentos do sub-consciente. A primeira impressão conta muito. Manter essa impressão é o desafio.
 

PESSOAS LEEM AS AVALIAÇÕES

Segundo a gigantesca das pesquisas, The Nielsen Company, as pessoas estão vendo as opiniões de outras pessoas sobre os produtos antes de comprar. Segundo a pesquisa, 60% por cento das pessoas leem as opiniões, e 40% deixam de comprar por causa dessas opiniões. Na internet existem os campos de comentários, avaliação por estrelas e mural de recados.
 
Quanto mais opiniões, melhor. Sejam positivas ou negativas. O que o usuário quer é um panorama da usabilidade e duração. E se você responde a todas, repetindo, TODAS as avaliações, o cliente tende a comprar mais. Bloquear as críticas cria reclamações, responder a todas elas cria valor.
 

Se você prova seu valor, você conquista um cliente. Se o cliente prova o seu valor, você conquista um fã.

Passe a levar em conta todas as avaliações, aprendendo com quem te critica, e valorizando quem te indica. Quem te critica está fazendo, gratuitamente, uma consultoria das falhas do seu processo. Leve em conta e ajuste as pendencias. Quem te valoriza passa para um outro nível, e ganha mais atenção.
 

DEIXE A DECISÃO SEMPRE SIMPLES

A ATARI foi uma gigante dos videogames na década de 1970. Diversos games criados por eles são considerados clássicos, e inspiração para toda uma geração. Perto de dezembro de 1982, lançaram um jogo para o filme “E.T. – O extraterrestre“. O filme foi o mais esperado do natal, e o jogo também foi o mais aguardado. Algumas lojas venderam a caixa do jogo sem o cartucho, para reservar a compra do jogo. 
 
Algo inesperado aconteceu logo em seguida: Pedidos de devolução. 5 Milhões de cópias ficaram empacadas neste limbo, de venda e devolução. Até hoje este jogo está na posição de “Pior jogo da história“, e o acusam de ser um dos responsáveis pela queda da ATARI. As copias que sobraram do jogo foram jogados em um aterro sanitário e cobertos com concreto. Mal sinal, concorda?
 
 
Somente em 2014, após 32 anos, um documentário sobre a atari entrevistou o criador do jogo, Howard Scott Warshaw, que finalmente explicou como o jogo funcionava. Ele tentou criar o primeiro jogo com terceira dimensão, em uma plataforma de apenas duas dimensões. Por isso ninguém conseguiu entender, e não tinha o “Youtube” para distribuir um vídeo, ou um meio rápido de explicar a todos os compradores o que fazer.
 
Ou seja, mantenha sua mensagem e seu produtos simples, para que todos consigam entender. Se o consumidor tiver duvidas, o lado consciente entra em ação, e acaba a diversão. Adeus dinheirinho!
 
Se todos conseguem entender do que se trata, se for simples, se for divertido, mais e mais gente vem comparar e mais e mais dinheiro você vai ganhar.
 

CONCLUSÃO

Seu produto e sua mensagem devem ser simples. Assim as pessoas vão confiar e comprar. Após isso vão falar para outras pessoas sobre o que sentiram, se aprovam ou não.
 
Seu trabalho é fazer essa cadeia de ações refletirem em boas avaliações e indicações. Sendo simples de compreender, as pessoas vão falar facilmente de você. Sendo bom, elas vão querem repetir a experiência.


Fonte: Artigos Administradores / O que você precisa saber sobre influencia na decisão de compra

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