O segredo da influência e da persuasão

O segredo da influência e da persuasão

Para você ter êxito nas suas relações (entenda aqui do modo mais amplo possível), eu vou te ensinar algo que, não só economizará algumas dezenas de reais de livros, mas proporcionará resultados imediatos

As livrarias estão lotadas de títulos ensinando como influenciar pessoas, como ter sucesso na negociação e assuntos correlatos. Alguns até trazem algumas novidades, mas na essência, estamos falando basicamente das relações interpessoais, que quando não são bem estabelecidas/desenvolvidas, não geram êxito.

E para você ter êxito nas suas relações (entenda aqui do modo mais amplo possível), eu vou te ensinar algo que, não só economizará algumas dezenas de reais de livros, mas lhe proporcionará resultados imediatos. Chama-se rapport.

O que é Rapport?

Rapport é uma palavra de origem francesa, sem tradução literal para a língua portuguesa. Eu particularmente gosto de entender como empatia. Só pra constar, eu não falo francês! 😛

Temos a tendência natural de gostar daquelas pessoas que nos são semelhantes. Você já deve ter tido aquela experiência de conhecer uma pessoa por pouquíssimo tempo e ter a sensação de que já a conhece por anos? Aí foi estabelecida uma forte relação de empatia, isto é, rapport.

O contrário também é verdadeiro, quando não gostamos de cara de uma pessoa, quando algo da outra pessoa nos incomoda e não sabemos exatamente o que. Da mesma forma, em sentido oposto, o rapport não foi estabelecido em nenhum grau.

rapport é naturalmente criado entre as pessoas, de maneira inconsciente. Casais, familiares, amigos, normalmente são simpáticos uns aos outros porque de alguma forma foi estabelecido o rapport.

A PNL nos seus estudos propõe que nós podemos buscar o rapport com as pessoas de uma forma consciente, através de observação e técnicas. E com isso, facilitar o processo de comunicação, influência e persuasão, consequentemente, aprimorando os relacionamentos (claro, se usado de boa-fé).

Quais as formas de se estabelecer o Rapport?

Gestual

Existem algumas formas de estabelecer o rapport e talvez a mais famosa seja aquela de refletir os movimentos e posições do interlocutor. O livro O Corpo Fala de Pierre Weil é um verdadeiro compêndio sobre o assunto e merece a leitura.

Fala

Outra forma interessante é o estabelecimento do rapport através do tom da voz. Uma vez que você percebe as características do interlocutor, observa o ritmo da fala, o tom, a altura, você começa a se conectar com essas características. Se a pessoa fala rápido, alto e com um tom mais agudo na voz, você buscando estas mesmas características na sua voz, você naturalmente conectará a pessoa a você, facilitando os processos de influência e persuasão.

Existem outras formas de buscar o rapport, mas nos limitaremos nestas duas.

Sistemas Representacionais

Esta é uma das minhas preferidas, porque você não corre o risco de ser encarado como um macaco-de-imitação. Os sistemas representacionais são as formas que as pessoas mais usam em determinado contexto para buscar memórias ou criar um futuro mentalmente. Os sistemas representacionais podem ser: visual, auditivo ou cinestésico.

Podemos identificar os sistemas representacionais de um indivíduo através do movimento dos olhos ou através da predominância de palavras ligadas ao sistema representacional. Indivíduos muito visuais, e talvez você seja um deles, usam muito construções do tipo: “Está claro para mim”, “Consigo visualizar o que você fala”, “Seu pensamento está nebuloso”.

Quando identificado o sistema representacional predominante de um indivíduo, você passa a utilizar aquelas palavras que ele melhor “processa”, trazendo familiaridade e, consequentemente, o rapport.

Os estudos dos sistemas representacionais são muito mais extensos, e não é a pretensão esgotá-los neste artigo.

Calibragem, o início do jogo

Para influenciar uma pessoa, você precisa, necessariamente, calibrar. A calibragem é o processo que você começa a se “enquadrar” nos moldes da outra parte, através da tentativa e erro, até estabelecer totalmente o rapport.

Você percebe que o rapport começou a funcionar, quando a outra parte começa a se sentir mais à vontade, vai dando sinais corporais de que está bem à vontade, suas micro expressões faciais não denotam resistência. Se isso aconteceu, você conseguiu calibrar com a outra pessoa.

Uma vez calibrada, você poderá “conduzir” a outra pessoa para o seu terreno, aquele onde você se sente mais à vontade. Seja na hora de fazer uma venda, persuadir para tomar uma decisão que poderá trazer algum benefício para ambas as partes, ou numa paquera, na hora em que você poderá tentar beijar a moça! 😉

Existe um perigo

Como todas as técnicas que trabalham com o comportamento humano, é preciso muito cuidado e sobretudo, muita responsabilidade! É imprescindível que você tenha boa-fé neste processo. Se a outra parte desconfiar que você está se usando de técnicas para tentar persuadi-la ou influenciá-la, você poderá perder um relacionamento e pode ganhar até um inimigo. A pessoa pode se sentir invadida, e isso não é um bom negócio, não é?

 


Fonte: Artigos Administradores / O segredo da influência e da persuasão

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