O vendedor de sonhos: sem vendas não há empreendedor

O vendedor de sonhos: sem vendas não há empreendedor

Com os recursos cada vez mais escassos e com a disputa acirrada pela atenção dos clientes, o vendedor se torna estratégico para os empreendedores

O homem é um ser social e das interações sociais que ele vive e sobrevive. Sobre essa perspectiva, contatos sociais e interações constituem condições indispensáveis para nós, para tanto, utilizamos da linguagem e da comunicação para interagirmos. A comunicação em suas dimensões realmente é algo fascinante.

O conceito de comunicação e de linguagem vai além da “fala e da escrita”. Teixeiras (2007) cita que: “linguagem é qualquer sistema de signos que sirvam à comunicação entre os homens. Os signos podem ser visuais, sonoros, gestuais, corporais, fisionômicos, escritos ou vocais. A linguagem articulada que reúne os signos vocais e escritos constitui a língua […]”.

Interessante perceber que podemos direcionar a comunicação para o outro, o que constitui a comunicação interpessoal. Ainda, há outro tipo de comunicação complementar que é a que temos com nós mesmos, a comunicação intrapessoal.

Comunicar com o outro é um desafio, pois, entre vários aspectos, tomamos decisões influenciadas pelas nossas emoções e isto impacta na percepções e compreensão do que nos é falado. Para o Ph.D em psicologia Weisinger (1997), há 4 filtros pessoais que distorcem a nossa atenção:

– O filtro da predileção: os filtros são formados em função das suas crenças, pensamentos, idéias e sentimentos. Assim sendo, tendemos a escutar aquilo que nos convém:

– O filtro de “quem”: já nesse, o filtro nos impede escutarmos o que está sendo realmente dito porque nos concentramos naquilo que sabemos ou pensamos saber da pessoa que fala.

– O filtro dos “fatos”: além de concentrar nos fatos, é necessário se atentar na comunicação (ou mensagem) emocional do outro, desta forma, a compreensão e a sua reação se torna mais eficaz.

– O filtro da distração: a distração pode ocorrer por diversos motivos, entre eles cansaço, dislexia, voz devagar do orador em relação ao seu processamento (ou o inverso), etc. Neste caso, faça anotações se for oportuno, caso não, peça a outra pessoa para falar mais devagar ou parafraseie, por exemplo.

O desenvolvimento da autopercepção quanto aos filtros que usamos e que nos impedem de prestar a real atenção no que o outro diz, bem como reconhecer que estamos sujeitos a esses filtros quando tivermos persuadindo o outro, nos tornam mais habilidosos no processo de comunicação e vendas.

Já em relação à comunicação interpessoal, Brian Tracy, Villela da Matta e Flora Victoria (2014) destacam que: “uma atitude mental positiva, ou uma forma construtiva e otimista de olhar para você mesmo e seu trabalho, anda de mãos dadas com o sucesso de vendas em todos os campos em todos os mercados. Desenvolver essa atitude de autoconfiança e entusiasmo inabaláveis, independente do que acontece à sua volta, é o passaporte para alcançar grandeza na área de vendas.” Atitude mental positiva também está relacionada à forma como você se comunica com você mesmo gerando sua automotivação.

Tanto a comunicação interpessoal quanto a comunicação intrapessoal são fundamentais para as nossas interações e sobretudo, nas nossas ações, nas nossas motivações, enfim, nas nossas ações de comunicação e persuasão em vendas.

Cabe ressaltar que habilidade de comunicação, persuasão e vendas não cabe apenas aos vendedores, aos profissionais da área de marketing ou da publicidade. Somos comunicadores e vendedores no nosso dia a dia, queira você ou não. Em outras palavras, todos nós precisamos aprender a vender.

O conceito de vendas evoluiu muito! Se tempos atrás as habilidades de vendas eram vistas como algo pejorativo, uma profissão alternativa, hoje, habilidades de vendas têm sido bem requisitadas pelas empresas, pelos empreendedores, isto sem contar que são indispensáveis para quem vai empreender.

No que tange à importância e o conceito de vendas, os renomados e prestigiados especialistas comportamentais e coaches Villela da Matta e Flora Victoria (2014) citam: “vendedores são os precursores do progresso, do desenvolvimento e do crescimento em toda economia. São eles que acabarão por gerar mercados para quase todas as outras habilidades”. Em outro momento eles vão além dizendo: “vender é um processo complexo de ensinar, aprender, influenciar, persuadir, posicionar e superar […]”.

   Para melhorar a autoconfiança, o entusiasmo e a motivação em vendas, o psicólogo e Ph.D Hendrie Weisinger (1997) sugere algumas reflexões. São elas:

– Pense positivamente (crenças e valores): Os pensamentos e crenças são seus principais recursos interiores que te motivam à ação.

– Use afirmações motivadoras: São afirmações para si mesmo que contribuem positivamente para o seu estado emocional e psicológico, reforçando o seu otimismo, sua tenacidade, seus pontos fortes e talentos.

– Use imagens mentais: é impressionante a nossa capacidade de criarmos imagens tão ricas de sentidos (ex.: visual, olfativa, sinestésica, sonora, etc.) a ponto de induzir reações fisiológicas. Isto contribui para a nossa motivação e para fé no futuro.

– Proponha-se metas importantes: dê significância às metas e aos seus sonhos.

– Saia da situação de vítima e aja: as vendas podem não estar no nível adequado por diversos motivos, entretanto, é mais prudente analisar qual o seu grau de responsabilidade em relação a ela e como você pode melhorar suas habilidades técnicas e comportamentais de venda.

– Divida as atividades em pequenas tarefas: se seu objetivo é se tornar um bom vendedor para poder atingir seus objetivos financeiros e materiais mais rápidos, você pode segmentar esse objetivo em metas menores, em passo a passo.

– Prepare-se para as objeções previamente: independente do ramo e dos produtos vendidos, na maioria das vezes algumas objeções se repetem.

– Observe seu tom de voz e sua postura: o seu tom de voz e sua postura (o corpo também fala) possuem contribuições expressivas nas negociações, nas vendas e na persuasão.

– Preste atenção nos gestos, atitudes e argumentações dos melhores vendedores:  aprenda e se inspire que é destaque na área.

– Construa confiança e afinidade (limitada): somos seres sociais, racionais e emocionais. Compramos também com as emoções.

– Escute o cliente para conhecer suas verdadeiras necessidades: neste entra as habilidades que envolvem a empatia, a escuta ativa e a habilidade de fazer perguntas oportunas, estratégicas.

Ao longo deste artigo salientei alguns aspectos da comunicação, tanto interpessoal quanto a intrapessoal, sobre os processos de filtros, sobre o vendedor em um contexto de venda e também, sobre o indivíduo na sua esfera social, emocional, psicológica e física.

Os avanços nas ciências nos têm permitido cada vez mais conhecer a dinâmica do indivíduo em suas esferas (social, emocional, psicológica e física), como reflexo, as ações de vendas e de marketing na modernidade, objetivam sensibilizar o lado “emocional” do consumidor para que efetivamente compre. Por outro lado, tais técnicas nos ajudam nas ações de vendas e no dia a dia, nas nossas interações.

Robert Cialdini (2012) é PhD em psicologia e considerado a maior autoridade mundial em influência e persuasão. Roberto é professor de Psicologia e Marketing na Universidade Estadual do Arizona e por meio de seus estudos e pesquisas, identificou técnicas e estratégias utilizadas por diversos profissionais na arte da comunicação, persuasão e vendas.  Essas técnicas e estratégias envolvem 6 categorias básicas para sensibilizar seu lado emocional. São elas:

 – Reciprocidade: tendemos a retribuir, na mesma proporção (“moeda”), o que o outro nos concedeu, seja presentes ou convites, seja favores ou itens semelhantes. Simpatia e afinidade também geram reciprocidade, daí vêm os princípios do marketing pessoal e da empatia. Ex: bônus, cortesia, amostra grátis, brinde.

– Coerência: tendemos ao desejo de sermos (e parecermos) coerentes com o que já fizemos, com nossos valores, com nossos conceitos e cultura. Frente a essas “pressões”, reagiremos de modo a justificar positivamente nossa opinião e atitudes. Pensamos: “assumimos um compromisso, temos que cumprir.” Ex: entre várias estratégias, uma delas é obter o máximo de SIM do cliente antes de fechar a proposta ou pedir alguma assinatura.

– Aprovação social: somos seres sociais, culturais por natureza, logo, tendemos a nos comportar, em determinadas situações, de acordo com o que a maioria das pessoas fazem ou pensam. Ex: é muito comum os vendedores argumentarem que “todos estão usando, então, não fique de fora”. 

– Afinidade: tendemos a considerar como “verdadeiro” ou falarmos “sim” aos pedidos de pessoas que gostamos ou conhecemos. Ex: daí a importância da aparência, da imagem, da reputação, da simpatia. Outro recurso é se fazer presente (visibilidade constante) nas mídias sociais.

– Autoridade: há uma tendência a obedecermos automaticamente meros símbolos de autoridade que as pessoas demonstram, como carro de luxo, títulos e roupas, e não analisarmos a pessoa em termos de “conteúdo”, de domínio real do assunto. Ex: caso clássico é a apresentadora Angélica que foi convidada para fazer propaganda de salsicha é sempre se declarou vegetariana. Por qual motivo a empresa fez isso?

– Escassez: as alternativas, as oportunidades, parecem mais valorosas e importantes para nós quando estão menos disponíveis, acabando. Ex: últimas unidades na promoção;só hoje; entre para o grupo VIP; é só para você que farei isso.

Entender sobre essas estratégias e técnicas de comunicação, venda e persuasão nos ajuda a sermos melhores vendedores e melhores consumidores. Vender com ética também faz parte do negócio!                                              

Referências

CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Trad: Fernando Tude de Souza. Ed. 50. São Paulo: Companhia Editora nacional, 2002.

CIALDINI, PhD Robert B. As armas da persuasão: como influenciar e não deixar influenciar. Trad: Ivo Korytowski. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.

DE OLIVEIRA, Pérsio Santos. Introdução á sociologia. São Paulo: Ática, 1999.

DOLABELA, Fernando. O segredo de Luisa. Rio de Janeiro: Sextante, 2009.

O`CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar pessoas. Trad: Heloísa Martins-Costa. Ed. 5. São Paulo: Summus, 1995.

MATTA, Villela da; VICTORIA, Flora. Personal & Professional Coaching: livro de metodologia. São Paulo: SBCoaching Editora, 2014.


Fonte: Artigos Administradores / O vendedor de sonhos: sem vendas não há empreendedor

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