Oito indicadores de venda. Escolha os seus

Oito indicadores de venda. Escolha os seus

Com esses indicadores você monitora sua operação comercial e percebe com facilidade o que precisa fazer para melhorar seus resultados

Inúmeros indicadores podem ajudar a monitorar suas vendas. Você pode decidir desenvolver um sistema de monitoramento bastante sofisticado, incluindo um elaborado CRM, ou um sistema de gerenciamento do relacionamento com o cliente, que poderia separar os clientes em segmentos diferentes, em perfis de comportamento de compra diferentes e outros detalhes, de acordo com a importância que têm no seu negócio. Mas não tenho a pretensão de escrever sobre isso em um artigo curto, nem vejo utilidade de abordar algo complexo superficialmente. Então, separei oito indicadores que são uma necessidade mais comum para grande parte das empresas, você poderá observar os que são prioridade para o seu negócio. Vamos a eles. 

Resultado de vendas: dificilmente uma empresa não monitora o valor total de vendas alcançado, mas não poderia deixar de registrar esse índice, que é a base do controle comercial; 

Total de vendas: é o total de negócios fechados em um período, bem elementar, mas às vezes negligenciado. Algumas empresas usam esse indicador para pagamento de prêmios, mas também pode ser útil para gerar outras informações, como índice de conversão de contatos em vendas e ticket médio (descrito abaixo); 

Ticket médio: é a média por pedido, ou seja: o resultado de vendas dividido pelo total de vendas. É muito importante para verificar oportunidades e ameaças, diminuição da lucratividade (quando o ticket diminui pela utilização de promoções), a distribuição de clientes por vendedor e, de forma mais genérica, perceber se você está perdendo dinheiro por não oferecer produtos adicionais para os seus clientes; 

Índice de conversão: é o percentual de contatos que são transformados em venda, ajuda a observar o nível de competitividade e habilidade de sua equipe e de sua empresa. Se o índice de conversão estiver muito baixo, você pode estar perdendo negócios por um detalhe. Considere que o percentual vai mudar dependendo do seu ramo de atividade. Um vendedor de software jamais alcançará o mesmo índice de conversão de um vendedor que atenda clientes de carteira; 

Pendências: a quantidade de negócios pendentes com possibilidade de fechamento. Cuidado aqui! Dependendo do seu ramo de atividade esse número poderá ser uma ilusão e, independente da atividade, é importante observar se são realmente pendências “quentes”. Seja como for, esse indicador permite uma antecipação, se você tem um ciclo de conversão de, digamos, 30 dias, ou seja: demora em média 30 dias para resolver um primeiro contato e o número de pendências está baixo, você pode prever uma baixa nas vendas em 30 dias e tomar uma atitude antes. Além disso, são muito comuns as empresas sem regularidade nas vendas, ou seja: vendem bem em um mês e muito pouco no seguinte, às vezes porque precisam “plantar” novos negócios, gerando as pendências, para fechar em seguida. Se for o seu caso, é muito importante utilizar esse índice, buscando contornar essa pequena sazonalidade, já que ela decorre de sa operação e não do mercado; 

Conversão de pendências: é o índice de conversão que verificou acima, mas relativo às pendências. Em alguns casos é muito importante comparar a conversão que consegue atendendo clientes pendentes, com a conversão que consegue com clientes que resolvem na hora, verificando até que ponto está valendo a pena insistir com eles, ou o quanto quer insistir. Você pode precisar dessa informação regularmente ou não; 

Novos contatos: são os contatos não repetidos, os “possíveis clientes” que encontrou no período e que começaram a ser trabalhados. Importante se for uma dificuldade conseguir novos “potenciais clientes” para trabalhar ou se o volume de trabalho de sua equipe for significativo, para evitar que fique sem clientes para abordar em algum período 

Contatos totais: é o volume de trabalho efetuado em um período, o total de contatos efetuados, importante para gerar alguns dos outros indicadores e para verificar se não é possível aumentar o volume de trabalho, gerando mais resultados. 

Não esqueça que esses indicadores são sugestões, alguns podem mesmo ser irrelevantes dependendo de seu ramo de atuação, da mesma forma, pode precisar de alguns que não estão relacionados.


Fonte: Artigos Administradores / Oito indicadores de venda. Escolha os seus

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