Por que o cliente evita o vendedor?

Por que o cliente evita o vendedor?

Uma abordagem assertiva é extremamente importante no processo de vendas e o vendedor precisa criar credibilidade

Você sai de casa louco para comprar aquele produto, entra em uma loja e aí o vendedor, logo de cara, chega e faz a tradicional pergunta: “posso ajudar?”. Você responde com o não menos tradicional “Obrigado, só estou olhando!”. Mas por que você, que estava totalmente disposto a comprar naquela loja, disse “não” ao vendedor? A resposta é uma só: o vendedor não conquistou a sua confiança na primeira abordagem! E isso é importantíssimo, afinal as pessoas não costumam dividir suas vontades e sonhos com qualquer um, logo no primeiro encontro.

Uma abordagem assertiva é extremamente importante no processo de vendas e o vendedor precisa criar credibilidade. Isso parece impossível com o pouco tempo disponível, porém o bom profissional precisa seguir alguns passos imprescindíveis: saber respeitar o espaço, passar a mensagem para o cliente ficar à vontade e, no primeiro sinal de dúvida ou de necessidade, se aproximar, se colocar à disposição e, então, iniciar o processo de investigação.

Perguntas como “é para você mesmo ou é um presente?” e “está interessado em mais alguma coisa?” fazem toda a diferença e comprovam que o vendedor está com interesse genuíno de ajudar. Antes de fechar negócio, simplesmente trocando um produto por remuneração, o profissional de vendas precisa ajudar o cliente a resolver seu problema ou necessidade. Mas, para isso, ele precisa saber qual é esse problema! Talvez seja dar um presente, comprar um objeto que traga respeito no trabalho ou mesmo a simples necessidade de se presentear.

Se o vendedor não tiver a capacidade de criar credibilidade, acessar o problema e, então, oferecer uma solução, provavelmente o comprador não lhe dará espaço. Em vez de realizar uma venda, ele vai sofrer uma compra. E tem problema nisso? Não! A questão é que, quando isso ocorre, quem define as diretrizes é o comprador, não o vendedor. Ou seja, o cliente já vem com tudo pronto, inclusive o preço, e é por isso que o vendedor acaba dando muito desconto.

O ideal é que o vendedor seja visto como alguém que está à disposição para o que o comprador precisar, e não como alguém pra te empurrar algo que talvez você não queira. Ele tem que interferir, mas nas entrelinhas. Ninguém gosta de interferências diretas! É o mesmo em qualquer relacionamento, as sugestões devem ocorrer de forma sutil, sem um impor ao outro uma decisão.

 Quando cria credibilidade, o profissional de vendas interfere no processo de compra, ganha reconhecimento, o cliente possivelmente compra mais ou diferente do que planejava e sai ainda mais satisfeito. Ele não foi enganado, foi bem atendido e é capaz até de indicar a loja ou empresa a outros compradores. Isso é credibilidade!

 Mário Rodrigues – Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) – http://www.ibvendas.com.br


Fonte: Notícias Administradores / Por que o cliente evita o vendedor?

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