Porque muitas empresas se decepcionam com mídia digital, quando não deveriam!

Porque muitas empresas se decepcionam com mídia digital, quando não deveriam!

Nas mídias sociais a venda sai muito mais com o botão “conheça” do que com o botão de “compre já”. A venda não é forçada, é conquistada aos poucos. E ela só será consistente se você conquistar apaixonados pela sua marca

O tema é complexo até porque tem vários jogadores nessa arena. Empresas grandes, empresas pequenas, agências grandes, agências pequenas, freelancers, enganadores que vendem fórmulas de sucesso, etc. Vamos tirar desse cenário as empresas e agências grandes que fazem um trabalho forte, com muita gente especializada dentro de casa. Eles são ponto fora da curva.

 Vamos focar nas empresas comuns que não estão no topo da pirâmide e que entram em mídia digital na esperança de abrir um canal significativo de vendas. A primeira coisa a se pensar é que as pessoas estão nas mídias sociais com muito mais frequência do que em qualquer outro veículo de comunicação. Além disso, é o canal mais democrático em termos de investimento que as empresas podem encontrar e que, diferente de outras mídias, permite uma análise imediata do resultado de qualquer ação.

 Se as pessoas estão lá, é acessível em termos de investimento e te permite analisar resultado de ações, porque quase ninguém dá certo e porque algumas empresas estão indo bem?

Primeiro, uma historinha. Há 20 anos atrás eu me encontrava num dilema parecido com o que estamos falando agora. O marketing direto era um canal de vendas que dava muito certo nos Estados Unidos, mas com resultados pífios no Brasil. Eu vinha de sucessivas experiências vencedoras em vendas de cursos e seminários, colocando mais de 300 pessoas em cada evento. Todas as vendas eram feitas por folders, fax e telex (acreditem). Eu era Diretor nessa empresa e já sentia necessidade de fazer o meu vôo solo. Como estava fazendo um gol atrás do outro em marketing direto a primeira coisa que pensei foi abrir uma agência. E aí me veio um “insight”. Se as pessoas que tentam usar o marketing direto não acreditam que essa ferramenta funciona e eu tiver que provar que funciona, o preço que terei que cobrar será muito baixo, o tempo gasto será alto e o retorno financeiro pequeno. Vou usar esse conhecimento para vender alguma coisa que eu goste de fazer. Foi aí que eu criei a minha empresa de vídeos de treinamento empresarial, que há 20 anos vive de marketing direto.

Hoje eu vejo a mesma situação, as empresas não acreditam em mídia digital porque todas as tentativas que fizeram o resultado foi ruim. Ai cabe a pergunta: porque foi ruim?

Há alguns anos atrás fiz a minha primeira investida em mídias digitais, contratei uma agência e o resultado foi péssimo. Como eu tinha outros canais de vendas que funcionavam bem, abandonei esse caminho acreditando também que “mídia digital não funcionava”.

Recentemente criei uma nova empresa (www.cofiwear.com) e decidi que além da estrutura dela ser quase que completamente virtual, com dois sócios morando em Petrópolis, um no Rio e outro em São Paulo, ela venderia somente pela internet.

Nascemos em janeiro de 2015, em plena crise, e nove meses depois já apresentávamos lucro. Qual foi o erro lá atrás que me fez acreditar que “mídia digital não funcionava” e o que me fez dar certo agora?

Como eu não entendia nada de mídia digital, contratei novamente uma agência, só que dessa vez eu não deleguei a estratégia. Enquanto aprendia a parte técnica com eles, todo movimento estratégico era discutido, já que eu tinha uma experiência que não podia ser jogada fora. Discuti formatos de posts, fotos que seriam usadas, verba, canais, público alvo, linguagem, aprendi a criar campanhas, selecionar perfil, fazer teste A/B, analisar resultados, fazer ajustes, etc. A partir do momento que fiz parte do processo, trocando conhecimento e operando na prática, os “insights” começaram a surgir e as vendas começaram a aparecer consistentemente.

Mas não foi e não é fácil. Até dar resultado quis desistir várias vezes. Tem um custo de aprendizagem que tem que ser pago. Qualquer agência tem um tempo limitado para dedicar à sua empresa, o que obriga a aprender o máximo em todas as interações para que a sua cabeça comece a entender o mundo virtual. Essa integração cliente/agência é fundamental. Tem que fazer um trabalho conjunto mesmo. Além de conjunto, constante, já que a sua empresa tem que manter uma frequência diária nas redes e ainda mais, tendo que ser relevante para as pessoas. Se ficar só de abobrinha a sua empresa se perde no buraco negro do mundo virtual.

Outra coisa importantíssima que aprendi nesse processo é que as pessoas não estão nas mídias sociais para comprar e é por isso que a grande maioria das empresas fracassam. Como tirar as pessoas do “mode social” para o “mode compra”?

Contando histórias verdadeiras. A empresa tem que ser um reflexo verdadeiro do que os sócios acreditam. Se elas percebem que você fala com paixão sobre o seu negócio e que os argumentos são coerentes com o que elas veem no site, no depoimento dos clientes e com o que a mídia diz dela, a resposta começa a aparecer. Empresas que têm fama ruim e querem contar histórias bacanas não enganam muita gente. Pessoas nesse canal gostam de empresas do bem, que tenham “alma”.

Esse “espírito” de empresa bacana não é passado com um post sensacional. Tem que ser construído dia-a-dia, um tijolo de cada vez, com uma proposta relevante. É preciso transmitir valores importantes para as pessoas se identificarem com a sua marca, atender espetacularmente bem, responder imediatamente uma necessidade, surpreender entregando mais do que o cliente comprou, além de mostrar cuidado e atenção genuínas, por exemplo. Se você colocar tijolos de qualidade duvidosa a casa cai.

Outra coisa, fuja de qualquer ”fórmula” que prometa resultados imediatos. Tudo que fala em 5 passos, 3 maneiras, 10 regras ou o como vender mais e mais rápido na internet, esqueça. Provavelmente você está caindo no conto do vigário.

Nas mídias sociais a venda sai muito mais com o botão “conheça” do que com o botão de “compre já”. A venda não é forçada, é conquistada aos poucos. E ela só será consistente se você conquistar apaixonados pela sua marca.


Fonte: Artigos Administradores / Porque muitas empresas se decepcionam com mídia digital, quando não deveriam!

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