Profissionais de vendas: Já ouviram falar no conceito de Pré-Vendas?

Profissionais de vendas: Já ouviram falar no conceito de Pré-Vendas?

Uma startup resolveu provocar o mercado de uma forma muito interessante oferecendo uma solução que une Recrutamento e Seleção com treinamento.

No ultimo dia 29, o IBGE divulgou os índices de emprego concluindo que o Brasil atingiu a marca de 11,4 milhões de desempregados. Em termos de grandeza, a cidade de São Paulo possui uma população de 11,32 milhões de pessoas (a diferença fica pelos estádios do Pacaembu, Allianz Parque e São Paulo em dia de jogo).

Para quem gostaria de entender melhor os números de desemprego, achei uma explicação interessante dada pela Ana Estela de Sousa Pinto, editora de Mercado do UOL, abaixo, ou através do link (http://mais.uol.com.br/view/e0qbgxid79uv/por-que-o-desemprego-chegou-ao-maior-nivel-dos-ultimos-anos-04024E9A3570E4C15326?types=A&).

Há um tempo discutiu-se amplamente na mídia a falta de profissionais qualificados no mercado de trabalho. Por causa da crise econômica essa discussão deu uma esfriada e não tenho dúvidas que voltará em pauta quando começarmos a nos recuperar.

Por isso, acredito que devemos por luz quando nos deparamos com algumas iniciativas que visam a melhora do nosso ambiente.

Na consultoria, quando trabalhava com marketing e planejamento estratégico, era colega de projeto do Victor Ferreira que tinha um ideal, o qual inclusive tenho ouvido com certa recorrência em outros círculos de amigos, que era sair de São Paulo e mudar para um lugar com menos trânsito, poluição e mais segurança.

Assim, um pouco depois, ele se mudou para Florianópolis para se juntar ao time da Exact Sales que presta consultoria para clientes Brasil afora sobre a metodologia de pré-vendas.

Para explicar o conceito das pré-vendas, precisamos lembrar que o Funil de Vendas visa qualificar as oportunidades comerciais de acordo com o estágio de maturidade que elas se encontram dentro do processo de compra. Leva o formato de funil porque precisa de um grande número de prospects para o fechamento de um negócio. O funil de vendas possui, no mínimo, quatro etapas:

  • Entrada – Nessa etapa é feita a atração e abordagem dos prospects pela equipe de vendas. De uma forma meio que natural, esses prospects evoluem até a hora que chega na venda.
  • Venda – É o momento em que o prospect se transforma em cliente. Nessa etapa que são feitas as negociações de valores, entregáveis, prazos, cronogramas, qualificação de equipe e todos os outros fatores necessários para a execução do serviço.
  • Entrega do produto ou prestação do serviço – Esse momento merece especial destaque porque é nessa etapa que as expectativas geradas nas etapas iniciais são (ou não) concretizadas.
  • Pós-Venda – Nessa etapa a compra já aconteceu e a empresa deve monitorar como o seu produto está sendo utilizado para garantir que as expectativas geradas no processo de compra e entrega continuam sendo atendidas de acordo. É nessa etapa que entram a pesquisa de pós-venda, follow-up’s de uso e assistência técnica.

O que a metodologia da Exact Sales propõe é a criação de uma etapa de pré-vendas entre as etapas de entrada e vendas que tem como objetivo qualificar os prospects ajudando a empresa na coleta de informações, conhecimento das necessidades dos clientes e etc.

Pela natureza de suas atividades, as empresas de tecnologia possuem uma área de pré-vendas e o que a Exact propõe com a metodologia é a expansão da etapa de vendas, com criação de funções específicas dentro das organizações, em empresas de outros ramos de atividade.

Enfim, depois de um tempo, foi surgindo a necessidade de fornecer mão de obra para os clientes onde a Exact implantava seus projetos. Em decorrência disso, surgiu a AVance e aí que está o motivo que me levou a dedicar um texto sobre isso.

O objetivo deles é capacitar e fornecer mão de obra especializada no conceito de pré-vendas para as empresas que implantaram a metodologia e isso é feito através dos inúmeros cursos de capacitação ou através do cadastramento dos candidatos nos bancos de oportunidades.

Essa ideia me é simpática porque tira empresas e candidatos da inercia. Busca diminuir dessa forma, as vagas “que ficam abertas há meses” que os jornais tanto alardearam antes do estouro da crise.

Espero que outras escolas e empresas sigam esse exemplo e provoquem a melhoria na qualificação da nossa força de trabalho.

Para quem quiser se candidatar, o site da AVProject é (http://avanceproject.tumblr.com/) e o site da Exact Sales, para quem quiser conhecer mais sobre pré-vendas é (www.exactsales.com.br).

 

Sobre o autor:

Luiz Antonio Marques de Sá é administrador de empresas formado pela ESPM-SP com MBA em Comércio Internacional pela FIA/SP. Consultor de marketing e planejamento estratégico e piloto (ainda lento) de kart nas horas vagas.

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Artigo publicado originalmente em https://www.linkedin.com/pulse/como-uma-startup-de-santa-catarina-est%C3%A1-fazendo-e-marques-de-s%C3%A1?trk=mp-author-card


Fonte: Artigos Administradores / Profissionais de vendas: Já ouviram falar no conceito de Pré-Vendas?

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