Vendas consultivas levada a sério!

Vendas consultivas levada a sério!

A sua empresa oferece e distribui para o mercado um produto ou um determinado serviço que exige de você, como profissional de vendas, a entrega de um trabalho extremamente consultivo? Então você tem conferir estas dicas

A sua empresa oferece e distribui para o mercado um produto ou um determinado serviço que exige de você como profissional de vendas, a entrega de um trabalho extremamente consultivo? Então você tem conferir estas dicas.

É natural que profissionais que primam pela qualidade, sempre tenham por alvo alcançar resultados de alta performance. Resultados incrivelmente surpreeendentes. Afinal estamos falando de um mundo um tanto quanto competitivo, não é mesmo?

Para quem atua com vendas consultivas e deseja prospectar uma nova conta, abrir um novo cliente, posso afirmar que não é recomendável qualquer ação inicial que venha divergir da atitude cuidadosa de se debruçar sobre a história da empresa que se almeja prospectar.

É preciso que grande parte deste approach seja designado a uma ação minuciosa pesquisa, sondagem. Um tempo investido para extrair o máximo de informações que servirão como elementos matadores em sua proposta consultiva.

A respeito de quais tarefas são imprescindíveis para construção de uma proposta fulminante, digo com convicção:

– Descubra se a empresa que deseja propectar já faz uso dos produtos e/ou serviços através de seus concorrentes;

– Se ainda não fazem uso procure entender porque, nenhum concorrente e inclusive a sua empresa, ainda não trabalham com esta empresa prospect;

– Esta empresa tem a necessidade de uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa?

– Fazer uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa agregaria algum valor ao seu “core business”?

Quais valores que o uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa e que hoje o prospect não desfruta, contribuirão para os diferenciar da concorrência e
promover crescimento? Ou ainda os fariam mais fortes por economizarem tempo, dinheiro e ganharem escala frente ao mercado?

Se existirem objeções em relação ao produto e/ou serviço que você comercializa e que sustentem esta atual circunstância de não aquisição, anote-as. Você mais para para frente terá que propor soluções que desconstruam estas objeções.

Leve as informações para casa, estude-as e construa uma argumentação favorável, estruturada em fatos;

Levante o nome das pessoas que são decisoras no processo de contratação dos produtos e/ou serviços que sua empresa fornece;

Só conte um ponto a seu favor, quando efetivamente conseguir sentar a frente desta pessoa e falar para ela a razão de sua aproximação;

Exercite a habilidade de sondar e busque saber qual o nível de satisfação do contratante em relação ao contratado que atualmente fornece os produtos e/ou serviços que sua empresa pretende vender para o prospect;

Descubra quanto tempo o contrato atual tem de vigência;

Procure saber saber qual é a multa contratual por rescisão antecipada;

Importante saber qual o valor que o contratante paga atualmente a empresa concorrente contratada;

Trace paralelos e veja se você produtos e/ou serviços que conseguem rduzir custos ou a sua linha de argumentação se restringirá a ganho de qualidade?;

Entenda se a empresa prospect é aberta a negociações de contratos em andamento, sob a ótica de melhoria contínua de produtos e/ou serviços e redução de custos;

Existe multa contratual para rescisão contratual anteciapada? A sua empresa pode absorvê-la ou até mesmo diluí-la no valor do novo contrato?;

Descubra quem são os usuários produtos e/ou serviços;

Qual o nível de dependência pessoal em relação aos seus produtos e/ou serviços para que o trabalho dela seja executado, no dia-a-dia com eficácia;

Qual a satisfação pessoal em relação aos seus produtos e/ou serviços que atualmente são fornecidos;

Levante a informação se existe uma preocupação da empresa concorrente com relação a um programa de treinamentos contínuos de reciclagem, inclusive para funcionários novos que ingressam na empresa;

Investigue se a empresa esta próxima ao usuário procurando entender quais as dificuldades no dia-a-dia com relação ao uso dos produtos e/ou serviços;

Ouça com atenção as críticas e dê igual importância aos elogios;

Não emita opinião alguma sobre a concorrência, procure esquivar-se de avaliações e considerações neste momento;

Antes de apresentar qualquer proposta, alinhe com os formadores de opinião e decisores na empresa prospect a oportunidade para fazer uma demonstração do seu produto e/ou serviço ao usuário. Razoável que seja por um período suficiente ao ponto possível de se criar relacionamento com o usuário e identificação do cliente com o produto;

Acompanhe tudo muito de perto, planilhando e tabulando as informações;

Ao montar a sua proposta lance mão de cases em empresas similares que mudaram suas estruturas de trabalhos com os seus produtos e/ou serviços que você oferece e hoje vibram com os resultados positivos atingidos;

As midias sociais devem estar presentes na vida do vendedor consultivo. Crie um canal exclusivo de vídeos no You Tube com muitos depoimentos verdadeiros de gente satisfeita com o uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa;

Faça vídeos curtos e colha muitos depoimentos de diversos clientes, de formadores de opiniões. Os depoimentos são fortes aliados e falam muito alto no processo de decisão;

Marque um dia de ronda. Agende visitas em seus melhores clientes, aqueles que tem operações muito parecidas, que mais se assemelham com o prospect e leve-o conhecer pessoalmente estas empresas parceiras que funcionam fazendo uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa;

Formate a proposta de forma estruturada claramente mostrando:

A atual situação (vigência do contrato, performance dos uso dos produtos e/ou serviços que a concorrência fornece, nível de satisfação, deficiências que podem ser melhoradas, etc.);

A nova situação proposta os benefícios que serão alcançados pela empresa com uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa comercializa (economia, melhorias de processos, etc);

Junte os depoimentos, cases, muitos cases, de quem optou em se alocar na situação proposta e hoje está satisfeito;

Apresente o relatório com a evolução positiva dos cases que foram visitados no estágio da ronda. Quanto, o que, em qual tempo, foi possível atestar ganhos com a nova situação instalada para o uso dos produtos e/ou serviços que a sua empresa forneceu;

Envie a sua proposta e procure ficar bem próximo do cliente, trabalhe consistentemente o follow-up;

Relacionamento fala alto em qualquer situação e não é diferente nesta.

Procure descobrir sobre o lazer, o que gosta de fazer nas horas vagas aquele que é o decisor do processo. Se achegue a ele e o convide… Se for para tomar um vinho, que seja o vinho. Se for para pescar, então vamos pescar . Se for ir ao estádio de futebol, vamos curtir o jogo. E quando faço isso não falo sobre negócios, apenas me divirto de verdade, nada forçado e tudo muito natural.

Descobri ao longo de minha carreira que não há algo nais estimulante e que as pessoas gostam de fazer é falar sobre si. Então, falo muito pouco e incentivo muito as pessoas a falarem sobre seus feitos. Tudo por um obejetivo… construir novos relacionamentos;

Aprendi a colecionar histórias e fazer uso das mesmas nas situações adequadas para cada assunto. Contar histórias e se forem correlacionadas é uma arte indispensável e que quebra muitas barreiras.

Diferencie os seus trabalhos da concorrência nos mínimos detalhes e os resultados apareceram. É uma questão de tempo e trabalho. Muito trabalho!

Forte Abraço!


Fonte: Artigos Administradores / Vendas consultivas levada a sério!

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