Você acredita no que vende?

Você acredita no que vende?

A resposta para a pergunta deste título me leva a inúmeras situações em que tentaram me convencer a comprar produtos nos quais eu não acreditava, mas o vendedor sim. Você já se viu em situações como esta?

A resposta para a pergunta deste título me leva a inúmeras situações em que tentaram me convencer a comprar produtos nos quais eu não acreditava, mas o vendedor sim. Você já se viu em situações como esta?

Certa vez fui abordado por um vendedor de consórcios, que conseguiu me provar que a melhor maneira de adquirir um carro novo seria contratando o seu serviço. – Mas eu tenho o dinheiro para pagar à vista, argumentei. Mas ele acreditava que, ainda assim, o consórcio seria a melhor alternativa. A explicação foi simples, porém dotada de uma convicção ímpar: em vez de eu usar todo o dinheiro que tinha no banco e ficar descapitalizado, eu poderia contratar um consórcio, sem juros, e dar um lance de 50% para adquirir a carta de crédito. Ainda sobrariam os outros 50% do valor no banco e eu poderia pagar o restante das parcelas em suaves prestações. 

Exemplos como este são comuns no mundo dos profissionais comprometidos com o resultado de seu negócio. Quando não acreditamos no que estamos vendendo, isto fica nítido para o comprador. A pessoa que detém o poder de compra é como uma presa numa selva repleta de predadores vorazes. Por este motivo, ela está sempre em alerta máximo aos charlatões de plantão. 

Durante a final do programa do reality O Aprendiz 6, o apresentador Roberto Justus provocou as duas finalistas a convencerem-no a contratar a oponente. Justus ouviu os argumentos de ambas e decretou: “a resposta a esta pergunta faria uma de vocês a campeã desta competição”. Em seguida, ensinou: “se tivessem me feito esta pergunta eu simplesmente responderia que não posso vender o que não compro”. 

Esta é a postura ética e visionária de quem almeja o sucesso. Isto se aplica a todos os campos de atuação. Se você é um jornalista e não acredita na informação que está transmitindo, então não a publique; se é uma nutricionista que não tem certeza sobre os benefícios de um determinado produto, não o indique; se é um recrutador que tem conhecimento sobre práticas que contrariam as leis trabalhistas no local em que trabalha, nem mesmo você deveria estar ai. 

Esta verdade também se aplica a muitas empresas, que erram ao preocuparem-se em vender seus produtos e serviços aos clientes externos, sem convencer primeiro os clientes internos, ou seja, seus funcionários. Por este motivo, o endomarketing vem se tornando uma prática comum nas grandes companhias. Por meio desta estratégia, muitos empresários conseguem reverter quadros de improdutividade e desmotivação.

Não se trata apenas de realizar um movimento de propaganda interna, tentando convencer os funcionários sobre fantasias ou argumentos inexistentes. O endomarketing serve para fortalecer a identidade corporativa, mostrando a quem faz o negócio acontecer os rumos traçados pela empresa, seus valores, seus desafios e os benefícios de fazer parte do time. 

Entre os resultados que podem ser alcançados, destacam-se a melhoria no clima organizacional, o fortalecimento e a geração de valor à marca e o impacto positivo nos indicadores de produtividade. O endomarketing esclarece dúvidas, dissemina valores institucionais e gera sinergias. Em resumo, trata-se de gerar confiança nos funcionários a respeito da empresa em que trabalham. 

Esta confiança faz com que acreditem no que fazem. E esta pode ser a diferença entre as negociações bem sucedidas e as fracassadas. Tomando como exemplo, certa vez resolvi substituir os antigos móveis de madeira maciça de meu escritório, pois queria renovar o ambiente e torna-lo um pouco mais jovial. Como conheço a qualidade e a durabilidade dos móveis de madeira maciça, procurei uma loja especializada para obter mais informações sobre as opções disponíveis. Fui atendido educadamente pelo vendedor que, sem qualquer entusiasmo, apresentou-me a coleção de sua loja e as condições de pagamento. Sai da loja satisfeito, mas resolvi pesquisar um pouco mais.

Ao entrar numa loja de móveis em MDF, fui recebido por um vendedor novato, que tinha apenas quatro meses na empresa. Com muito entusiasmo, ele mostrou-me a nova coleção que acabara de chegar em sua loja. Questionei sobre as desvantagens do MDF em relação à madeira maciça, mas ele ressaltou a modernidade e o design avançado do produto. Em seguida, destacou o preço muito abaixo do concorrente, que me permitiria realizar uma troca mais constante dos móveis do escritório. Por fim, enfatizou que o MDF dos móveis disponíveis eram resistentes à água, além de contribuírem com o meio ambiente, uma vez que são processados industrialmente apenas com fibras vegetais. Apresentou-me condições de pagamentos exclusivas e me deu dicas de como tornar o ambiente mais harmonioso.

Ali estavam dois vendedores de móveis. A diferença entre eles era a crença nos produtos que vendiam. O vendedor de MDF dispunha de treinamentos, informações técnicas e canais de comunicação para a realização de consultas a respeito das características dos produtos à venda. A loja de madeira maciça tinha um único argumento: a qualidade de seu material.

Para mim, ficou nítido o esforço contínuo da loja de MDF para convencer os seus funcionários de que os seus produtos eram superiores que qualquer outro. Esta crença fez a diferença no atendimento. É como se o vendedor fosse capaz de gerar em mim uma fé na qualidade de seu material. Portanto, nem sempre a qualidade do que vendemos garantirá a concretização das vendas. O diferencial das vendas bem-sucedidas é a genuína crença no que está sendo vendido.


Fonte: Artigos Administradores / Você acredita no que vende?

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